Tăng lượng khách hàng mới

Để chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành người mua hàng thật sự, cần thấu hiểu những gì khách hàng kỳ vọng. Nắm bắt tâm lý cá nhân của khách hàng giúp doanh nghiệp tìm thấy nhiều hướng đi sáng tạo và phù hợp hơn để khuyến khích họ nói “Có” với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Sau đây là bốn gợi ý

Vượt qua rào cản

Có những hành động nhỏ có thể dẫn tới một sự thay đổi rất lớn, đặc biệt là yếu tố ngôn ngữ sử dụng trong thông điệp tiếp thị. Một nghiên cứu khá thú vị mới đây từ Đại học bang Arizona (ASU) của Mỹ tiến hành trên quá trình đóng góp từ thiện của người dân vào Quỹ phòng chống ung thư Hoa Kỳ cho thấy, chỉ một sự chỉnh sửa rất nhỏ trong cách sử dụng ngôn từ đã mang đến kết quả bất ngờ. Nghiên cứu này cũng cho thấy việc phân tích lý do vì sao người ta nói “Không” quan trọng hơn là phân tích lý do vì sao họ gật đầu. Hai câu nói sau được sử dụng khi nhân viên tổ chức ACS tiếp cận các cá nhân để mời gọi đóng góp: (1) “Mong anh (chị) vui lòng hỗ trợ đóng góp”; (2) “Mong anh (chị) vui lòng hỗ trợ đóng góp! Mỗi một đồng đều mang ý nghĩa rất lớn”.

Nghe có vẻ tương tự nhau, nhưng chỉ 28% người được hỏi câu số 1 đóng góp trong khi có đến 50% người đóng góp sau khi nghe câu số 2. Kết luận: Người ta thường có khuynh hướng hành động hơn khi có một tiêu chí tối thiểu được đặt ra. Người đóng góp thường băn khoăn rằng liệu sự hỗ trợ của họ có tạo nên sự khác biệt gì không, nên sau khi nghe cụm từ “mỗi một đồng” thì họ đã có câu trả lời và từ đó có khuynh hướng đóng góp. Khi áp dụng vào thị trường, khi kêu gọi khách hàng hành động, doanh nghiệp hãy xác định rõ một số lượng tối thiểu để giúp khách hàng dễ dàng vượt qua rào cản tâm lý về việc nên hành động hay không, nếu hành động thì bao nhiêu là vừa đủ.

 Dựa vào uy lực của nhãn mác

Nhãn mác được hiểu là “gắn nhãn mác” cho khách hàng của doanh nghiệp! Nghe có vẻ khôi hài nhưng nghiên cứu cho thấy khách hàng một khi được doanh nghiệp “gắn nhãn mác” sẽ có khuynh hướng tham gia vào những thông điệp gửi đến “nhóm” của họ do chính doanh nghiệp đặt họ vào. Nghiên cứu đăng trên PNAS.org trực thuộc Học viện Hàn lâm khoa học Hoa Kỳ cho thấy sau khi đặt 50% số người khảo sát vào nhóm có tác động đến kết quả bỏ phiếu trong cuộc bầu cử địa phương, họ tỏ ra chủ động tham gia vào hoạt động chính trị địa phương hơn, dù trên thực tế họ được chọn lựa ngẫu nhiên. Số 50% còn lại tỏ ra ít năng nổ hơn và có tỷ lệ chủ động tham gia thấp hơn 15%. Do đó, doanh nghiệp đừng ngại việc gắn nhãn mác vào khách hàng vì đại đa số đều ưa thích việc trở thành một phần của một nhóm, câu lạc bộ nào đấy như chứng tỏ về chất lượng và đẳng cấp vượt trội so với số đông. Ngay cả khi đó là một lý do rất phi thực tế, người ta vẫn có khuynh hướng hành động để cảm thấy mình thực sự thuộc về các nhóm ấy. Hiện rất nhiều nhà bán lẻ hay hãng hàng không áp dụng thành công các chương trình khách hàng trung thành và gọi khách hàng của họ là “vàng”, “bạc” hay “bạch kim” để thu hút sự trở lại của người mua sắm.

Nhấn mạnh ưu điểm bằng sự thừa nhận khuyết điểm

Nghiên cứu từ nhà tâm lý xã hội học Fiona Lee, chia sẻ trên psp.sagepub.com, cho thấy chấp nhận điểm yếu của mình là một tư duy chiến lược để khách hàng cảm thấy rằng doanh nghiệp vẫn đang kiểm soát được mọi chuyện bất chấp những sai sót xảy ra. Việc đổ lỗi cho các yếu tố bên ngoài, bất kể đó là điều chính xác, vô tình sẽ tạo ra cảm giác hoài nghi cho khách hàng, khiến họ có lý do không tin tưởng vào năng lực thật sự của tổ chức và những người đứng đằng sau.

Tạo ra đối thủ

“Biết người biết ta, trăm trận không thất bại” là một ý tưởng cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn chứng tỏ với khách hàng về sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với những sản phẩm khác trên thị trường. Hãy nhìn vào “cuộc chiến” của Mac với PC qua hàng loạt các đoạn clip hài hước do Apple đăng tải trên YouTube hay bia Miller Lite với các loại bia đối thủ khác trên thị trường Mỹ sẽ cho ra một cách nhìn thú vị hơn về “cuộc chiến” doanh nghiệp nên tạo ra để giành lấy khách hàng. Tuy nhiên, đó không nhất thiết là một cuộc chiến với các thương hiệu khác, đơn giản doanh nghiệp chỉ cần chọn một lý tưởng hoặc lập trường mà doanh nghiệp tin rằng khách hàng nên hướng theo. Qua đó, xác lập được một vị trí bán hàng độc đáo mà chỉ doanh nghiệp mới có thể làm hài lòng khách hàng của mình.

(Theo DNSGCT) 

CÁC TIN KHÁC CÙNG DANH MỤC

Thế giới đang ngày càng phát triển, sự thay đổi...Xem tiếp

Các nhà lãnh đạo có khả năng tạo nên văn hóa hiệu...Xem tiếp

TỦ SÁCH DOANH TRÍ
  • Từ tốt đến vĩ đại Từ tốt đến vĩ đại
    Tác giả: Jim Collins
    Dịch giả: Trần Thị Ngân Tuyến
    Quyển sách này không thể giúp sự tầm thường đi lên hiệu quả. Nhưng nó giúp được hiệu quả đi lên xuất...
  • Thẻ điểm cân bằng Thẻ điểm cân bằng
    Tác giả: Robert S. Kaplan & David P. Norton
    Dịch giả: Lê Đình Chi & Trịnh Thanh Thủy
    Tác phẩm trình bày một cách hệ thống quan điểm, mục đích, tầm quan trọng của việc sử dụng các thước...
  • Kiểm soát quản trị Kiểm soát quản trị
    Tác giả: Bob Tricker
    Dịch giả: Nguyễn Dương Hiếu & Nguyễn Thị Thu Hương
    Kiểm soát quản trị doanh nghiệp là con đường mà hầu như doanh nghiệp nào cũng phải đi qua để có thể...
  • Nhà quản trị thành công Nhà quản trị thành công
    Tác giả: Peter F. Drucker
    Dịch giả: PACE & NXB Trẻ
    Một cuốn sách cần đọc cho các nhà quản lý Việt Nam hiện nay.
  • Quản trị dựa vào tri thức Quản trị dựa vào tri thức
    Tác giả: Ikujiro Nonaka - Ryoko Toyama & Toru Hirata
    Dịch giả: Võ Kiều Linh
    Đây là cuốn sách không-thể-không-đọc đối với các nhà quản trị và những ai quan tâm tới nền “kinh tế...