Bất kỳ chiến lược kinh doanh thành công nào cũng bắt đầu từ việc thấu hiểu thị trường. TAM, SAM và SOM không chỉ là những công cụ phân tích thị trường cơ bản mà còn giúp doanh nghiệp xác định rõ phạm vi và tiềm năng thực sự của mình, xây dựng chiến lược Marketing và bán hàng hiệu quả.
TAM, SAM, SOM là gì?
- TAM (Total Addressable Market - Tổng thị trường khả dụng)
- SAM (Serviceable Addressable Market - Thị trường mục tiêu)
- SOM (Serviceable Obtainable Market -Thị trường có thể khai thác)
TAM (Total Addressable Market - Tổng thị trường khả dụng)
TAM (Total Addressable Market) là tổng thị trường khả dụng, là thước đo tổng quan nhất về quy mô thị trường, đại diện cho toàn bộ nhu cầu tiềm năng trên thị trường mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể đáp ứng. Nó bao gồm mọi khách hàng có thể sử dụng sản phẩm, không phân biệt khu vực, ngành nghề hay đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thương mại điện tử, TAM có thể là toàn bộ doanh số giao dịch thương mại điện tử toàn cầu trong một năm. Mặc dù TAM thể hiện cơ hội lớn nhất, nhưng không phải tất cả đều có thể được khai thác, bởi nó còn phụ thuộc vào các yếu tố như năng lực vận hành, nguồn lực tài chính và giới hạn địa lý.
SAM (Serviceable Addressable Market - Thị trường mục tiêu)
SAM (Serviceable Addressable Market - Thị trường mục tiêu) là phần thị trường khả dụng mà doanh nghiệp có thể phục vụ dựa trên vị trí địa lý, năng lực kinh doanh và đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ. Đây chính là thị trường thực tế mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ, nếu TAM của một công ty vận chuyển quốc tế là toàn bộ ngành logistic toàn cầu, thì SAM có thể thu hẹp lại thành thị trường logistic tại các khu vực mà công ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng hoặc có quan hệ đối tác. SAM giúp doanh nghiệp tập trung vào phân khúc khách hàng có tiềm năng cao nhất, đồng thời tiết kiệm nguồn lực và thời gian trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh.
SOM (Serviceable Obtainable Market -Thị trường có thể khai thác)
SOM (Serviceable Obtainable Market -Thị trường có thể khai thác) là phần nhỏ nhất và cụ thể nhất trong phân tích TAM, SAM, SOM, thể hiện thị trường mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thực tế trong thời gian ngắn dựa trên năng lực hiện tại và mức độ cạnh tranh. SOM phản ánh thị phần doanh nghiệp có thể đạt được, giúp đo lường mức độ khả thi của chiến lược tiếp cận thị trường.
Ví dụ, nếu SAM của một công ty sản xuất đồ uống là 100 triệu khách hàng tiềm năng ở khu vực Đông Nam Á, thì SOM có thể chỉ là 10 triệu khách hàng tại Việt Nam, nơi công ty có mạng lưới phân phối mạnh mẽ. SOM là chỉ số quan trọng để doanh nghiệp đặt mục tiêu cụ thể và đánh giá hiệu quả chiến lược kinh doanh của mình.
TAM, SAM, SOM là các chỉ số giúp doanh nghiệp đánh giá thị trường tiềm năng
Vai trò của TAM, SAM, SOM
Bằng cách xác định rõ ràng TAM, SAM, và SOM, doanh nghiệp có thể quản lý nguồn lực hiệu quả, thu hút đầu tư và đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp.
Đánh giá tiềm năng thị trường
TAM, SAM, SOM là công cụ quan trọng để đánh giá toàn diện tiềm năng thị trường. TAM giúp doanh nghiệp hình dung tổng cơ hội thị trường mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể khai thác, SAM thu hẹp phạm vi về những phân khúc thực tế có thể phục vụ, và SOM cho thấy phần doanh thu khả thi mà doanh nghiệp có thể đạt được. Nhờ đó, doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng về quy mô và tính khả thi của từng phân khúc, từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả.
Xác định mục tiêu kinh doanh
Dựa trên TAM, SAM, SOM, doanh nghiệp có thể xây dựng các mục tiêu kinh doanh cụ thể và khả thi. Chẳng hạn, SOM giúp doanh nghiệp đặt mục tiêu thực tế dựa trên năng lực hiện tại và mức độ cạnh tranh, trong khi SAM xác định rõ phạm vi mà doanh nghiệp có thể tập trung khai thác. Điều này không chỉ đảm bảo các mục tiêu phù hợp với năng lực mà còn giúp doanh nghiệp duy trì sự nhất quán và đo lường hiệu quả chiến lược.
Phân bổ nguồn lực
Phân tích TAM, SAM, SOM hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa việc phân bổ nguồn lực. Với TAM, doanh nghiệp hiểu được toàn bộ tiềm năng và tránh phân bổ nguồn lực không cần thiết cho những phân khúc khó tiếp cận. SAM và SOM giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những khu vực, nhóm khách hàng hoặc sản phẩm/dịch vụ có tiềm năng cao nhất, tối ưu hóa chi phí và tăng hiệu quả đầu tư.
Thu hút nhà đầu tư
TAM, SAM, SOM là một phần quan trọng trong việc thuyết phục nhà đầu tư về tiềm năng của doanh nghiệp. Một bản phân tích rõ ràng về thị trường khả dụng, mục tiêu và khả năng khai thác sẽ tạo niềm tin với nhà đầu tư về cơ hội tăng trưởng và khả năng sinh lợi nhuận. Các con số cụ thể từ TAM, SAM, SOM giúp các nhà đầu tư dễ dàng đánh giá mức độ hấp dẫn và độ khả thi của dự án kinh doanh.
Đưa ra quyết định chiến lược đúng đắn
Việc hiểu và phân tích TAM, SAM, SOM giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược chính xác hơn. Từ việc lựa chọn phân khúc thị trường, sản phẩm trọng tâm, đến cách thức tiếp cận khách hàng, các dữ liệu từ TAM, SAM, SOM cung cấp một nền tảng vững chắc cho việc lập kế hoạch và điều chỉnh chiến lược. Điều này giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro, tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và tận dụng tối đa cơ hội thị trường.
Doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược đúng đắn dựa trên TAM, SAM, SOM
Hạn chế khi sử dụng TAM, SAM, SOM
Phụ thuộc vào dữ liệu đầu vào
TAM, SAM, SOM đòi hỏi dữ liệu thị trường chính xác và đầy đủ để đưa ra những con số đáng tin cậy. Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu toàn diện thường gặp khó khăn, đặc biệt là ở các thị trường mới nổi hoặc những lĩnh vực chưa được nghiên cứu sâu. Dữ liệu không đầy đủ hoặc không chính xác có thể dẫn đến việc đánh giá sai quy mô và tiềm năng thị trường, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến các quyết định chiến lược.
Khó đo lường thị trường không rõ ràng
Một số thị trường có tính chất động và khó xác định ranh giới rõ ràng, dẫn đến việc xác định TAM, SAM, SOM trở nên phức tạp. Ví dụ, trong lĩnh vực công nghệ, sự phát triển nhanh chóng và thay đổi nhu cầu người dùng có thể làm cho các số liệu phân tích trở nên lỗi thời chỉ trong thời gian ngắn. Điều này khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc đánh giá tiềm năng thị trường một cách chính xác.
Dễ gây nhầm lẫn trong phân tích
Nhiều doanh nghiệp có thể hiểu sai ý nghĩa hoặc cách sử dụng của TAM, SAM, SOM, dẫn đến việc đặt kỳ vọng không thực tế. Ví dụ, nếu nhầm lẫn TAM (tổng thị trường khả dụng) với SOM (thị trường có thể khai thác), doanh nghiệp có thể lập kế hoạch dựa trên những mục tiêu không khả thi, dẫn đến thất bại trong việc đạt được kết quả kinh doanh mong muốn.
Không phản ánh đầy đủ yếu tố cạnh tranh
TAM, SAM, SOM tập trung vào quy mô thị trường và khả năng phục vụ nhưng không thể hiện đầy đủ về mức độ cạnh tranh hoặc các rào cản gia nhập thị trường. Một thị trường lớn (TAM) có thể rất hấp dẫn trên lý thuyết, nhưng nếu sự cạnh tranh quá gay gắt hoặc các rào cản quá cao, doanh nghiệp khó có thể đạt được SOM như dự tính.
Các chỉ số TAM, SAM, SOM không phản ánh đầy đủ các yếu tố cạnh tranh
Cách tính TAM, SAM, SOM
Cách tính TAM
TAM đại diện cho tổng doanh thu tiềm năng nếu doanh nghiệp chiếm lĩnh toàn bộ thị trường. Để tính TAM, doanh nghiệp cần phân tích quy mô thị trường dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng và giá trị trung bình của sản phẩm/dịch vụ.
Công thức:
|
TAM = Tổng số lượng Khách hàng tiềm năng x giá trị trung bình mỗi khách hàng |
Ví dụ:
Nếu doanh nghiệp bán phần mềm quản lý nhân sự cho doanh nghiệp, TAM có thể là toàn bộ số doanh nghiệp trên thế giới. Nếu thế giới có 100 triệu doanh nghiệp và giá phần mềm là 1.000 USD/năm. Vậy, TAM = 100 triệu x 1.000 USD = 100 tỷ USD.
Cách tính SAM
SAM thu hẹp TAM thành thị trường mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ dựa trên phạm vi địa lý, đặc điểm sản phẩm và các yếu tố liên quan.
Công thức tính:
|
SAM = TAM x Tỷ lệ thâm nhập thị trường |
Ví dụ:
Từ TAM ở trên, nếu doanh nghiệp chỉ tập trung vào các công ty tại Bắc Mỹ (chiếm 20% tổng số doanh nghiệp toàn cầu). Thì SAM sẽ là 20 triệu doanh nghiệp x 1.000 USD/năm = 20 tỷ USD.
Cách tính SOM
SOM là phần nhỏ nhất trong TAM, phản ánh thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm được trong ngắn hạn, dựa trên năng lực hiện tại và mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Công thức tính:
|
SOM = SAM * Tỷ lệ chuyển đổi |
Ví dụ:
Nếu công ty chỉ có năng lực chỉ phục vụ 5% các doanh nghiệp ở Bắc Mỹ, SOM sẽ là 20 tỷ USD x 5% = 1 tỷ USD.
Ứng dụng TAM, SAM, SOM trong kinh doanh
Mô hình TAM, SAM, SOM là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp xác định quy mô thị trường tiềm năng và xây dựng chiến lược phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh
Lập kế hoạch kinh doanh
Phân tích TAM, SAM, SOM đóng vai trò nền tảng trong việc xác định mục tiêu và phạm vi hoạt động kinh doanh. Qua đó, xây dựng kế hoạch rõ ràng, khả thi và giảm thiểu những bất ổn không mong muốn.
- TAM giúp doanh nghiệp nhìn nhận toàn diện về cơ hội phát triển trong ngành, từ đó xác định tiềm năng dài hạn.
- SAM hỗ trợ doanh nghiệp thu hẹp phạm vi và tập trung vào những phân khúc phù hợp với năng lực và chiến lược.
- SOM giúp dự đoán thị phần có thể đạt được, làm cơ sở để lập ngân sách, nguồn lực và mục tiêu kinh doanh thực tế.
Ra quyết định đầu tư
Khi đánh giá tiềm năng đầu tư, TAM, SAM, SOM cung cấp thông tin cốt lõi giúp nhà đầu tư và lãnh đạo doanh nghiệp đưa ra lựa chọn đúng đắn:
- TAM cho biết liệu ngành kinh doanh có đủ tiềm năng để tăng trưởng trong tương lai không.
- SAM giúp nhận diện những phân khúc khả dụng, đặc biệt quan trọng trong việc chọn dự án hoặc thị trường ưu tiên.
- SOM cho phép doanh nghiệp tính toán mức độ lợi nhuận khả thi, từ đó xác định tỷ lệ rủi ro/lợi ích của khoản đầu tư.
Phát triển sản phẩm
Trong phát triển sản phẩm mới, TAM, SAM, SOM giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu thị trường và thiết kế sản phẩm phù hợp:
- TAM giúp doanh nghiệp xác định quy mô nhu cầu tổng thể để đảm bảo sản phẩm có khả năng tạo tác động lớn.
- SAM hướng dẫn doanh nghiệp tập trung vào các phân khúc khách hàng có khả năng chi trả cao và phù hợp với giá trị sản phẩm.
- SOM hỗ trợ doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược định vị và phân phối để tối ưu hóa khả năng cạnh tranh và đạt doanh thu tốt nhất.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, việc phân tích TAM, SAM, SOM là yếu tố không thể thiếu giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định đúng đắn, tận dụng tối đa nguồn lực và giảm thiểu rủi ro. Đây không chỉ là công cụ phân tích, mà còn là “bản đồ chiến lược” giúp doanh nghiệp tìm thấy hướng đi phù hợp và phát triển bền vững trên thị trường.
