ASM chịu trách nhiệm về hiệu suất bán hàng tổng thể. Vị trí này đòi hỏi phải có đủ khả năng, kỹ năng để phát triển một kế hoạch kinh doanh tổng thể, bao gồm các chiến lược bán hàng và mục tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp đặt ra cho doanh nghiệp đó.
ASM là gì?
ASM là giám đốc bán hàng khu vực, những người thấu hiểu về sản phẩm, khu vực thị trường, xu hướng, hoạt động và cơ hội cạnh tranh của doanh nghiệp trong khu vực nhất định. ASM có trách nhiệm phát triển mối quan hệ chặt chẽ với tất cả các bộ phận/ phòng ban để phát triển và tìm kiếm cơ hội mới. ASM là viết tắt của Area Sales Manager.
Area Sales Manager chịu trách nhiệm quản lý doanh số bán hàng, đảm bảo doanh thu, lợi nhuận đạt được mục tiêu, giám sát và đánh giá các hoạt động của đội ngũ kinh doanh trong khu vực của mình, từ đó đưa ra những giải pháp và kế hoạch nhằm cải thiện hiệu quả.
Vai trò của Area Sales Manager
ASM có quan hệ rộng rãi với các bộ phận, phòng ban trong doanh nghiệp. Họ được trang bị vốn kiến thức, chuyên môn giỏi, kinh nghiệm dày dạn. Họ đóng vai trò quán xuyến tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong khu vực, do đó họ có tác động rất lớn trong việc nâng cao năng suất cũng như doanh thu của doanh nghiệp. Vai trò của Area Sales Manager phải kể đến như:
-
Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực của mình, đảm bảo họ hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu doanh số
-
Điều hành các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi để hỗ trợ việc bán hàng tại khu vực của mình
-
Quản lý các tài khoản khách hàng quan trọng tại khu vực của mình và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ
-
Thực hiện các báo cáo doanh số và theo dõi các chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng và đưa ra các điều chỉnh cần thiết
-
Điều phối với các bộ phận liên quan trong công ty như sản xuất, kế toán và quản lý chất lượng để đảm bảo sự liên thông và tính nhất quán trong mọi hoạt động.
Chức năng của ASM (Area Sales Manager)
Cố vấn đắc lực cho lãnh đạo
ASM là những người có kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm dày dạn. Họ thấu hiểu và nắm rõ nhu cầu, xu hướng mua hàng của người tiêu dùng, tình hình kinh tế, xã hội tại khu vực mà họ quản lý. Họ được xem là cố vấn đắc lực cho các lãnh đạo trong doanh nghiệp, xây dựng kế hoạch, chiến lược bán hàng xuất sắc, đảm bảo đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Nuôi dưỡng, phát triển hệ thống khách hàng
ASM cần định hướng xây dựng, quản lý và phát triển hệ thống khách hàng hiện có của công ty ở khu vực, đồng thời tìm kiếm và thu hút khách hàng mới. Theo đó, ASM cần phải hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, tìm cách giải quyết các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
ASM cũng có trách nhiệm giám sát hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng, đảm bảo họ phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, nhằm tạo sự hài lòng cho khách hàng và giúp tăng doanh số.
Xây dựng kế hoạch và đưa ra định hướng sắp tới
ASM cần phải phân tích thị trường để hiểu được xu hướng và dự đoán các thay đổi trong tương lai, từ đó đưa ra các kế hoạch bán hàng và chiến lược phát triển phù hợp. Đồng thời kiểm tra, phê duyệt các báo cáo chỉ tiêu tại các chi nhánh, xây dựng và quản lý hệ thống giám sát, đảm bảo minh bạch, rõ ràng tại nơi làm việc.
Phát triển và bố trí đội ngũ nhân viên
ASM cần phải đánh giá nhu cầu nhân sự của khu vực mà họ quản lý, đảm bảo đội ngũ nhân viên bán hàng đủ số lượng và đủ chuẩn chỉnh, chuyên nghiệp. Theo đó, họ cần tuyển dụng và hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp cũng như nâng cao chuyên môn và kỹ năng của mỗi người.
Báo cáo tình hình kinh doanh
ASM cần thực hiện báo cáo, cung cấp thông tin về hoạt động kinh doanh tại khu vực mà mình quản lý cho cấp trên. Các báo cáo này cần đưa ra những thông tin chi tiết và rõ ràng về doanh số bán hàng, thị trường, chi phí, đánh giá hiệu quả của các hoạt động bán hàng.
Báo cáo về doanh số cần phải liệt kê các số liệu chi tiết về doanh số bán hàng theo sản phẩm, năng suất bán hàng của từng nhân viên và đánh giá sự thay đổi so với kỳ trước. Báo cáo về thị trường cần phải cung cấp thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị trường, khả năng tiếp cận với khách hàng mới.
Việc thực hiện các báo cáo này giúp ASM và cấp trên có cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh tại khu vực mà ASM quản lý. Từ đó có thể thảo luận và đưa ra các quyết định, hướng đi phù hợp để đạt được mục tiêu doanh số và tăng trưởng cho công ty.
Mô tả nhiệm vụ công việc cụ thể của ASM
Mô tả JD công việc của Area Sales Manager ở mỗi doanh nghiệp không hoàn toàn giống nhau, nhưng có những điểm chung cơ bản. Cụ thể, các công việc chính của Area Sales Manager bao gồm:
-
Phát triển các chiến lược, kế hoạch bán hàng, lãnh đạo, thúc đẩy đội ngũ nhân viên nhằm đạt được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
-
Đào tạo thường xuyên, truyền cảm hứng, tạo động lực nhằm đảm bảo doanh số bán hàng và lợi nhuận được phát triển và duy trì hiệu quả
-
Tạo ra các dịch vụ chăm sóc đặc biệt nhằm thúc đẩy mua hàng của khách hàng
-
Thu thập, giám sát phản hồi của khách hàng và liên tục nghiên cứu về tình hình thị trường tại khu vực
-
Tuân thủ mọi quy định của doanh nghiệp
-
Đáp ứng hoặc vượt hạn ngạch bán hàng mục tiêu và tiêu chuẩn năng suất.
Yếu tố cần có ở một Area Sales Manager
Kiến thức
Bằng cử nhân về quản trị kinh doanh, truyền thông hoặc Marketing là điều cần thiết để trở thành giám đốc bán hàng khu vực. Bằng cử nhân cung cấp sự hiểu biết về các môn học, kỹ năng khác nhau như quản lý nhóm, xây dựng kế hoạch, tổ chức, kỷ luật, trách nhiệm. Bằng cử nhân cũng có thể giúp mỗi cá nhân tiếp cận với một mạng lưới chuyên nghiệp gồm các giáo sư, đồng nghiệp và cố vấn trong suốt sự nghiệp.
Ngoài ra, các ASM sở hữu bằng Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh (MBA) cũng có ý nghĩa quan trọng trong nhiều doanh nghiệp. Đối với vị trí giám đốc bán hàng khu vực, nhiều công ty thích ứng viên có bằng MBA về Marketing hoặc kinh doanh. Bằng MBA cung cấp các kiến thức chuyên môn trong nhiều lĩnh vực chức năng như bán hàng, Marketing, quảng cáo, nghiên cứu thị trường và quan hệ công chúng. Nó cũng có thể nâng cao các kỹ năng sống quan trọng của mỗi người.
Kinh nghiệm
Với vai trò quan trọng của mình, thông thường các vị trí Area Sales Manager (ASM) đòi hỏi ứng viên có ít nhất 3 - 5 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực kinh doanh hoặc quản lý bán hàng. Kinh nghiệm giúp ứng viên có thể hiểu rõ hơn về các quy trình bán hàng, cách thức quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng, phân tích thị trường và đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp.
Kỹ năng của ASM
Kỹ năng lãnh đạo
ASM thường quản lý một số địa điểm trong khu vực và đảm bảo đáp ứng các mục tiêu bán hàng. Với kỹ năng lãnh đạo mạnh mẽ, các giám đốc khu vực mới có thể cố vấn, dẫn dắt các cửa hàng hoạt động hết khả năng. Sự hướng dẫn và lãnh đạo đúng đắn có thể thúc đẩy nhân viên và giúp tăng hiệu suất của các cửa hàng riêng lẻ.
Kỹ năng lãnh đạo đó bao gồm khả năng tạo động lực cho đội ngũ, đưa ra các mục tiêu, kế hoạch và chiến lược phù hợp với mục tiêu của công ty, đồng thời tạo ra một môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sự sáng tạo và đổi mới.
Kỹ năng lập kế hoạch
Lập kế hoạch giúp ASM xác định được các mục tiêu cụ thể, kế hoạch chiến lược, phương pháp thực hiện nhằm đạt được mục tiêu doanh số và tăng trưởng cho công ty. Kế hoạch cũng giúp ASM đưa ra các quyết định đúng đắn và phù hợp với tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh.
ASM cần phải có khả năng lập kế hoạch theo từng giai đoạn, bao gồm kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, cần phải đảm bảo rằng các kế hoạch được thực hiện theo đúng tiến độ và đạt được mục tiêu đề ra. ASM cũng cần phải đánh giá và điều chỉnh kế hoạch định kỳ để đảm bảo tính linh hoạt và phù hợp với tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Sự đồng cảm
ASM thường xuyên gặp gỡ các quản lý cửa hàng khác nhau và thảo luận về các vấn đề, mối quan tâm của họ. Một ASM luôn có sự đồng cảm, lắng nghe, truyền cảm hứng và thúc đẩy những quản lý cửa hàng có thể cải thiện đáng kể mức độ bán hàng.
Sự đồng cảm cũng giúp ASM hiểu được nhu cầu, mong muốn và khó khăn của từng nhân viên bán hàng, từ đó có thể đưa ra các giải pháp hợp lý và giúp họ phát triển tốt hơn. ASM cũng cần phải đồng cảm với khách hàng, thấu hiểu được nhu cầu của họ nhằm giải quyết vấn đề, đáp ứng những kỳ vọng của họ.
Ngoài ra, sự đồng cảm cũng giúp ASM tạo ra một môi trường làm việc tích cực, lành mạnh, khuyến khích đội ngũ nhân viên không ngừng cải thiện và hoàn thiện công việc một cách xuất sắc. Theo đó, ASM cần khuyến khích đội ngũ nhân viên bán hàng tham gia vào quá trình đưa ra các quyết định, giải pháp, cùng nhau phát triển và đạt được mục tiêu doanh số.
Kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng giao tiếp giúp ASM truyền tải thông tin một cách rõ ràng, chính xác và hiệu quả đến đội ngũ nhân viên bán hàng và khách hàng. Những người làm ở vị trí này cũng cần phải có khả năng lắng nghe, hiểu được nhu cầu của đội ngũ nhân viên và khách hàng, nhằm có những biện pháp hỗ trợ, động viên, đáp ứng những nhu cầu, kỳ vọng của họ.
Kỹ năng đàm phán, thuyết phục
Kỹ năng đàm phán thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với một ASM, người phải đàm phán với khách hàng và đối tác kinh doanh để đạt được các mục tiêu doanh số và tăng trưởng cho công ty.
Kỹ năng đàm phán giúp ASM đưa ra các đề xuất và giải pháp phù hợp với các đối tác kinh doanh. Theo đó, họ cần hiểu rõ về nhu cầu và mục tiêu của các đối tác, biết cách đàm phán khéo léo, thuyết phục với những căn cứ, minh chứng rõ ràng, đi đến kết quả có lợi cho cả đôi bên.
Kỹ năng quan sát
Kỹ năng quan sát giúp ASM theo dõi và đánh giá hiệu quả của các hoạt động kinh doanh, nhận biết các thay đổi và xu hướng trong thị trường, từ đó đưa ra các quyết định, hướng đi phù hợp cho mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, các Area Sales Manager cũng cần phải quan sát các hành vi, thái độ, kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng để đánh giá năng suất và sự phát triển của từng cá nhân, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp để cải thiện hiệu quả làm việc.
Kỹ năng giải quyết vấn đề
Giám đốc bán hàng khu vực có thể phải đối mặt với một số vấn đề trong công việc hàng ngày. Các vấn đề này có thể là sự phàn nàn, khiếu nại của khách hàng, những sai sót của đội ngũ nhân viên, mâu thuẫn, xung đột giữa các thành viên. Để quản lý các tình huống như vậy, ASM cần phải sở hữu một kỹ năng giải quyết vấn đề xuất sắc, nhằm đưa ra các giải pháp hiệu quả.
Tư duy nhạy bén
Tư duy nhạy bén giúp ASM nhận biết, đánh giá các thay đổi và xu hướng trong thị trường, từ đó đưa ra các quyết định phù hợp và những giải pháp sáng tạo. Giúp ASM nhận ra các cơ hội kinh doanh mới, đưa ra chiến lược và kế hoạch phát triển phù hợp với tình hình thị trường. Từ đó đưa vị thế tổ chức được nâng tầm, mở rộng nhiều cơ hội để kết nối, bán hàng và tăng lợi thế cạnh tranh.
Kỹ năng quản lý cảm xúc
Kỹ năng quản lý cảm xúc giúp ASM duy trì trạng thái tinh thần tích cực và tự tin, đồng thời giúp họ đối phó với các tình huống khó khăn một cách hiệu quả. ASM cần phải giữ được sự điềm tĩnh, tránh bị chi phối bởi cảm xúc và giải quyết các vấn đề một cách khách quan, minh bạch, hiệu quả.
Ngoài ra, kỹ năng quản lý cảm xúc còn giúp ASM tạo ra một môi trường làm việc tích cực, nơi mà đội ngũ nhân viên kinh doanh luôn cảm thấy thoải mái, được hỗ trợ và luôn lạc quan, tự tin trước mọi vấn đề.
Kỹ năng sử dụng công nghệ số
Với sự bùng nổ mạnh mẽ của kỹ thuật số và công cuộc chuyển đổi số toàn diện của cả nước, đòi hỏi con người và mọi doanh nghiệp phải thay đổi để thích ứng kịp thời với nó. Theo đó, các ASM cần tiên phong trong việc áp dụng các công nghệ tiên tiến vào quy trình làm việc. Kỹ năng sử dụng công nghệ số giúp quản lý và giám sát hoạt động kinh doanh của công ty một cách hiệu quả, từ việc quản lý tài liệu, dữ liệu, đến việc giám sát các hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Ngoài ra, kỹ năng sử dụng công nghệ số còn giúp ASM tạo ra các chiến lược và kế hoạch kinh doanh xuất sắc dựa trên các dữ liệu và thông tin thu thập được từ các công cụ, kênh trực tuyến.
Xây dựng danh tiếng tích cực tại nơi làm việc là rất quan trọng cho các ASM. Thể hiện những phẩm chất như trung thực, chân thành, trách nhiệm, chính trực, chuyên nghiệp có thể mang lại rất nhiều điều tích cực trong công việc, đặc biệt là sự tín nhiệm của cấp trên và sự tôn trọng từ cấp dưới.
Bên cạnh đó, việc xây dựng mạng lưới và các mối quan hệ phù hợp là điều không thể thiếu trong hành trình nghề nghiệp của các ASM, mang lại những cơ hội vô giá để tiến xa hơn trong sự nghiệp. Việc có một mạng lưới quan hệ tuyệt vời cũng cho phép các ASM tiếp cận với các cơ hội học tập được chia sẻ, nâng cao các kỹ năng xã hội.
