Kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là gì? Kênh nào tốt hơn

Kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là hai kênh phân phối phổ biến được nhiều doanh nghiệp lựa chọn trong các chiến lược phân phối của mình. Mỗi loại đều sở hữu những ưu và nhược điểm riêng biệt. Tùy vào chiến lược kinh doanh và đặc thù của từng sản phẩm mà doanh nghiệp có quyết định phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và gia tăng lợi nhuận của mình. 

Kênh phân phối trực tiếp là gì?

Kênh phân phối trực tiếp (Direct Distribution Channel) là hình thức mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ bên thứ ba nào. Với kênh này, doanh nghiệp có thể tự kiểm soát tất cả các khâu trong quy trình bán hàng, tối ưu hóa chi phí và không phải chia sẻ lợi nhuận với các trung gian. 

Một số lĩnh vực kinh doanh thường áp dụng mô hình này như thời trang, thực phẩm, mỹ phẩm, thiết bị công nghệ,..

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng

Kênh phân phối gián tiếp là gì?

Kênh phân phối gián tiếp (Indirect channel) là kênh mà sản phẩm/dịch vụ sẽ qua các trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,... trước khi đến tận tay người tiêu dùng. Với tệp khách hàng nhất định và sự dày dặn từ kênh phân phối gián tiếp, các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình phân phối và tập trung vào các hoạt động sản xuất, Marketing và đầu tư.

Hình thức phân phối gián tiếp này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô lớn, chuyên sản xuất những sản phẩm phổ biến và có lượng tiêu thụ cao trên thị trường.

Kênh phân phối gián tiếp là sản phẩm sẽ qua trung gian trước khi đến tay người dùng

Các thành phần có trong kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp thường có các thành phần chính gồm:

• Nhà sản xuất: Là doanh nghiệp tạo ra, cung cấp hoặc sản xuất các sản phẩm/dịch vụ bằng nguồn lực của mình để đưa vào thị trường.

• Đại lý phân phối: Đây là đơn vị sẽ chịu trách nhiệm quảng quá, lưu trữ và vận chuyển sản phẩm đến khách hàng cuối cùng. Đại lý phân phối ở đây là đại lý thuộc quyền quản lý của nhà sản xuất.

• Khách hàng cuối cùng: Là những người tiêu dùng cuối cùng sẽ mà và sử dụng sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất.

Nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng là hai thành phần quan trọng trong kênh phân phối trực tiếp

Ưu điểm kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp mang đến nhiều ưu điểm vượt bật cho doanh nghiệp như tăng lợi thế cạnh tranh, tối ưu hóa lợi nhuận, xây dựng thương hiệu và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Đảm bảo chất lượng sản phẩm

Được toàn quyền quản lý mọi khí cạnh từ khâu sản xuất đến khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng, kênh phân phối trực tiếp cho phép doanh nghiệp tập trung vào việc đánh giá và thực hiện các thay đổi khi cần thiết. Đồng thời, các phản hồi từ khách hàng về chất lượng sản phẩm có thể nhận trực tiếp và kịp thời giúp doanh nghiệp nhanh chóng điều chính và cải thiện.

Thấu hiểu khách hàng hơn

Một trong những ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp là giúp doanh nghiệp có thể được giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Qua đó, thuận tiện cho việc khảo sát và thu thập các dữ liệu chi tiết về nhu cầu, mong muốn, thói quen của họ và xây dựng các chiến lược Marketing hiệu quả. Đồng thời, cải thiện trải nghiệm khách hàng, xây dựng mối quan hệ gắn kết và khuyến khích mua hàng lại. 

Tiếp cận khách hàng nhanh

Bằng cách loại bỏ các khâu trung gian, doanh nghiệp có thể giao hàng trực tiếp đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và triển khai các chiến lược xúc tiến hiệu quả. Đặc biệt là với các đơn hàng có nhu cầu gấp, việc đáp ứng kịp thời giúp nâng cao mức độ hài lòng khách hàng và tạo dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp cho doanh nghiệp.

Linh hoạt trong quản lý sản phẩm

Kênh phân phối trực tiếp cũng mang lại sự linh hoạt trong quản lý sản phẩm, cho phép doanh nghiệp điều chỉnh nhanh chóng khi có sự thay đổi về nhu cầu thị trường hoặc chiến lược kinh doanh, kiểm soát hàng tồn kho và tối ưu hóa chuỗi cung ứng. Ưu điểm này mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đặc biệt trong môi trường kinh doanh cạnh tranh và biến động không ngừng.

Tăng tính độc quyền

Kênh phân phối trực tiếp không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng nhanh chóng, quản lý sản phẩm linh hoạt mà còn mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể trong việc tăng tính độc quyền cho thương hiệu. Nhờ kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất, phân phối và bán hàng, doanh nghiệp có thể bảo vệ, ngăn chặn hàng giả, hàng nhái và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Các doanh nghiệp có thể dễ dàng kiểm soát và đảm bảo chất lượng cho hàng hóa

Hạn chế của kênh phân phối trực tiếp

Bên cạnh những ưu điểm nổi bật, kênh phân phối trực tiếp cũng tồn tại một số hạn chế nhất định mà doanh nghiệp cần cân nhắc trước khi lựa chọn:

Chi phí cao

Kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư khoản chi phí ban đầu rất lớn để thiết lập và duy trì hệ thống bán hàng. Các chi phí này bao gồm việc xây dựng và quản lý kho bãi, trang thiết bị, phần mềm quản lý, chi phí nhân sự và các hoạt động Marketing. 

Ngoài ra, việc duy trì và vận hành hệ thống này hàng ngày cũng tiêu tốn một khoản ngân sách không nhỏ, đặc biệt là khi doanh nghiệp phải đối mặt với biến động thị trường hoặc gặp khó khăn về tài chính.

Phạm vi tiếp cận hạn chế

So với các hình thức phân phối khác như qua đại lý hoặc nhà bán lẻ, nhà bán buôn,.. thì phạm vi tiếp cận của kênh phân phối trực tiếp thường hạn chế hơn, làm giảm cơ hội mở rộng thị trường và tăng doanh số.

Bởi các nhà sản xuất và doanh nghiệp thường chỉ phục vụ khách hàng ở những khu vực đã thiết lập được hệ thống phân phối. Điều này dẫn đến việc các sản phẩm/dịch vụ khó tiếp cận được khách hàng ở những khu vực xa xôi hoặc chưa phát triển. 

Khó khăn trong việc quản lý nhân sự

Để hệ thống kênh phân phối trực tiếp hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần có một đội ngũ nhân sự có kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm trong việc bán hàng, quản lý kho bãi và chăm sóc khách hàng. Việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên chất lượng cao không phải là điều dễ dàng và đòi hỏi nhiều nguồn lực. 

Hơn nửa, doanh nghiệp còn phải tìm cách giữ chân những nhân viên giỏi, đảm bảo họ luôn làm việc hăng say và đóng góp tích cực vào sự phát triển của doanh nghiệp. Việc quản lý nhân sự trong hệ thống kênh phân phối trực tiếp cũng phức tạp và đòi hỏi kỹ năng quản lý tốt để tránh xảy ra xung đột và duy trì sự ổn định.

Chi phí cho hoạt động phân phối trực tiếp ban đầu thường cao

So sánh kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp đều là hai kênh mang đến nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp trong quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tùy vào mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp ra quyết định lựa chọn phù hợp. Trong một số trường hợp, việc kết hợp cả hai hình thức này cũng giúp doanh nghiệp thu được những lợi ích đáng ngờ.

Dưới đây là bảng so sánh giữa hai kênh phân phối phổ biến này: 

Các tiêu chí giúp xác định kênh phân phối phù hợp

Mục tiêu doanh nghiệp

Một trong những tiêu chí quan trọng đầu tiên để xác định kênh phân phối phù hợp là mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu kinh doanh riêng biệt như tăng trưởng doanh số, mở rộng thị trường, tăng thị phần, nâng cao nhận diện thương hiệu hoặc cải thiện trải nghiệm khách hàng. Do đó, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng các mục tiêu này trước khi chọn kênh phân phối. 

Ví dụ, nếu mục tiêu là mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể chọn kênh phân phối online để tiếp cận khách hàng ở nhiều khu vực khác nhau. Nếu mục tiêu là kiểm soát chất lượng sản phẩm và cải thiện trải nghiệm khách hàng thì doanh nghiệp có thể tận dụng kênh phân phối trực tiếp tại cửa hàng.

Phân tích thị trường

Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về quy mô thị trường, xu hướng tiêu dùng, đặc điểm nhân khẩu học và hành vi mua sắm của khách hàng. Điều giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối hiệu quả để tối ưu hóa khả năng tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Giả sử, theo khảo sát thị trường về đối tượng khách hàng là Millennials và có tỉ lệ mua sắm trực tuyến cao thì doanh nghiệp có thể tập trung vào các kênh phân phối online như thương mại điện tử, mạng xã hội,....  

Đặc tính sản phẩm

Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp cần chọn kênh phân phối thích hợp. Các sản phẩm có giá trị cao hoặc đòi hỏi tư vấn chuyên sâu, chẳng hạn như thiết bị công nghệ, ô tô, hoặc bất động sản, thường cần kênh phân phối trực tiếp để đảm bảo chất lượng dịch vụ và hỗ trợ khách hàng. Ngược lại, các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như thực phẩm, đồ gia dụng, hoặc quần áo có thể phân phối qua kênh bán lẻ, siêu thị hoặc kênh trực tuyến để tối ưu hóa sự tiện lợi cho khách hàng.

Xác định kênh phân phối phù hợp dựa theo phân khúc thị trường mục tiêu

Tóm lại, kênh phân phối là đại diện cho một chuỗi các trách nhiệm và hoạt động của doanh nghiệp trong việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Tùy vào mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp có quyết định phù hợp là kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp. Tuy nhiên, để thành công các doanh nghiệp cần lưu ý sao cho phù hợp với dòng sản phẩm/dịch vụ đang bán, đối tượng khách hàng mục tiêu, khả năng tài chính,...