Việc nghiên cứu, hiểu rõ khách hàng tiềm năng, sử dụng các công cụ Digital Marketing và cung cấp giá trị thực sự cho họ là những bước quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng, mang lại sự thành công cho doanh nghiệp.
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng (Potential Customer) là những cá nhân hoặc nhóm người có sự quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, đồng thời có khả năng chi trả cho chúng. Những khách hàng này thường đã có mong muốn, nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa quyết định mua. Hay nói cách khác, họ là những người hoặc tổ chức có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp trong tương lai gần.
Ví dụ về khách hàng tiềm năng:
- Nếu bạn bán giày thể thao, khách hàng tiềm năng của bạn có thể là những người yêu thích thể thao, những người muốn mua giày mới hoặc những người đang tìm kiếm một đôi giày thoải mái.
- Nếu bạn bán dịch vụ tư vấn tài chính, khách hàng tiềm năng của bạn có thể là những người đang tìm kiếm cách để quản lý tiền bạc của mình tốt hơn, những người muốn đầu tư vào thị trường chứng khoán hoặc những người muốn lập kế hoạch nghỉ hưu.
Việc xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng trong quá trình Marketing và phát triển kinh doanh. Nắm bắt thông tin về khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp tạo ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả và tăng khả năng thu hút khách hàng mới.
Tại sao doanh nghiệp nên xác định khách hàng tiềm năng?
72% trong số khách hàng tiềm năng sẽ chia sẻ trải nghiệm của họ với thương hiệu cho 6 người trở lên. Do đó, việc xác định và tiếp cận đến tệp khách hàng này là rất quan trọng để tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Tăng hiệu quả marketing
Doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực marketing vào đúng đối tượng, tránh lãng phí ngân sách, nguồn lực cho những người không quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của mình. Hơn nữa, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng tiềm năng, giúp tăng hiệu quả chuyển đổi.
Tiết kiệm thời gian và chi phí
Việc xác định khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp tập trung vào những người có khả năng mua hàng cao, tiết kiệm thời gian và chi phí cho việc bán hàng. Đồng thời có thể tránh lãng phí thời gian và nguồn lực vào những khách hàng không quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.
Tăng doanh thu
Tiếp cận khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp dễ dàng thuyết phục họ mua hàng hơn, vì họ đã có sẵn nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm. Nhờ vậy, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế sẽ cao hơn.
Nâng cao hiệu quả hoạt động
Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường, dựa vào đó có thể cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình. Đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động bằng cách tập trung vào những lĩnh vực quan trọng nhất.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, việc xác định khách hàng tiềm năng là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng cách cung cấp sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp
Nguồn doanh thu tiềm năng
Khách hàng tiềm năng có thể là một cơ hội để doanh nghiệp mở rộng và phát triển thị trường. Bằng cách xác định và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể xây dựng một hệ sinh thái khách hàng đa dạng và mở rộng phạm vi tiếp cận của mình. Dẫn đến việc tăng cường sự hiện diện thương hiệu, tăng khả năng tiếp cận thị trường mới và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược Marketing và bán hàng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Bằng cách xây dựng môi trường tương tác tích cực với khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể thúc đẩy quá trình xây dựng lòng tin, tăng cường giá trị đối với khách hàng và cuối cùng thuyết phục họ trở thành khách hàng trung thành.
Cung cấp thông tin thị trường
Khách hàng tiềm năng có thể cung cấp thông tin quan trọng về nhu cầu, sở thích và xu hướng tiêu dùng hiện tại trên thị trường. Khi tìm hiểu về khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu của mình và điều chỉnh chiến lược kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của họ. Có thể nói, khách hàng tiềm năng không chỉ đơn thuần là đối tượng tiềm năng để bán hàng mà còn là một nguồn thông tin quan trọng để định hình chiến lược bán hàng và Marketing của doanh nghiệp.
Xây dựng thương hiệu
Khi doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, thương hiệu sẽ được nhiều người biết đến hơn. Thông qua việc chia sẻ trên mạng xã hội, truyền miệng cho bạn bè, người thân, thương hiệu sẽ hiện diện mạnh mẽ hơn trên thị trường. Tuy nhiên, đi kèm với điều kiện là sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp phải mang đến giá trị cho khách hàng.
Tạo động lực cho nâng cao chất lượng sản phẩm/ dịch vụ
Khách hàng tiềm năng có thể phản hồi và đưa ra ý kiến đối với sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Phản hồi này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những yếu tố cần cải thiện, tạo động lực để nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
|
Đặc điểm |
Khách hàng tiềm năng |
Khách hàng mục tiêu |
|
Định nghĩa |
Là những người có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp trong tương lai |
Là những người mà doanh nghiệp đang nhắm đến và có kế hoạch để chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự |
|
Đặc điểm |
Chưa có kết nối mật thiết với doanh nghiệp Có tiềm năng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp Có nhu cầu hoặc vấn đề mà doanh nghiệp có thể giải quyết |
Đã có một mức độ tương tác với doanh nghiệp Phù hợp với mục tiêu kinh doanh và chiến lược Marketing của doanh nghiệp Có nhu cầu cụ thể và khả năng mua hàng |
|
Hành động |
Tìm kiếm thông tin, cập nhật tin tức về sản phẩm/ dịch vụ, xem các đánh giá từ các khách hàng khác |
Đến cửa hàng hoặc liên hệ với nhân viên Đã xác định rõ nhu cầu của mình, sẵn sàng thực hiện hành động mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ |
|
Hành trình khách hàng |
Cần thêm thời gian tìm hiểu rồi mới quyết định mua hàng |
Đang ở giai đoạn cuối của quá trình mua hàng, có thể ra quyết định mua ngay |
|
Khả năng chuyển đổi |
Cần được cung cấp thêm thông tin và thuyết phục từ doanh nghiệp |
Có khả năng cao chuyển đổi thành khách hàng thực sự |
Các bước xác định khách hàng tiềm năng
Bước 1. Xác định chân dung khách hàng lý tưởng (Persona)
- Xác định các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp,... mà doanh nghiệp đang hướng tới.
- Đặc điểm tâm lý như nhu cầu, sở thích, giá trị, hành vi mua sắm,... của khách hàng
- Xác định điểm đau (pain point): những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và cần giải quyết.
Bước 2. Phân tích thị trường mục tiêu
- Xác định quy mô thị trường, tiềm năng phát triển
- Xác định các đối thủ cạnh tranh và phân tích chiến lược của họ
- Định vị vị trí của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại.
Bước 3. Nghiên cứu hành vi khách hàng
- Dữ liệu website: Sử dụng các công cụ phân tích web như Google Analytics để theo dõi hành vi của khách hàng trên website của mình, ví dụ như trang web nào họ truy cập, họ dành bao nhiêu thời gian trên mỗi trang,...
- Dữ liệu mạng xã hội: Theo dõi các hoạt động của khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội như Facebook, Twitter, Instagram,... để hiểu rõ hơn về sở thích, nhu cầu và hành vi của họ.
- Khảo sát: Thực hiện khảo sát trực tuyến hoặc trực tiếp để thu thập thông tin về hành vi và trải nghiệm của khách hàng.
Sau khi thu thập dữ liệu, doanh nghiệp cần phân tích dữ liệu để tìm ra các mẫu hình và xu hướng trong hành vi của khách hàng tiềm năng.
Bước 4. Lọc và đánh giá khách hàng tiềm năng
- Xác định các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng (như mức độ quan tâm, khả năng mua hàng,...)
- Sử dụng các công cụ chấm điểm khách hàng tiềm năng (lead scoring)
- Phân loại khách hàng tiềm năng theo từng mức độ
Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp doanh nghiệp tổ chức và quản lý thông tin khách hàng một cách hiệu quả, từ đó tạo ra các chiến lược tiếp thị cá nhân hóa và tăng cường tương tác với khách hàng tiềm năng.
Phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng
Mạng xã hội
Tận dụng các nền tảng mạng xã hội phổ biến như Facebook, Zalo, đồng thời khám phá các mạng xã hội khác liên quan đến lĩnh vực hoặc ngành nghề mà khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có thể tham gia. Bằng cách tạo nội dung chất lượng, hữu ích và phù hợp với sở thích của khách hàng tiềm năng để thu hút sự chú ý của họ.
Song đó, doanh nghiệp cũng cần thường xuyên tương tác với khách hàng, giải đáp thắc mắc và phản hồi nhanh chóng để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp và thúc đẩy họ mua hàng.
Quảng cáo
Có rất nhiều kênh quảng cáo khác nhau như quảng cáo trực tuyến (Google Ads, Facebook Ads,...), quảng cáo truyền thống (báo chí, truyền hình,...), và quảng cáo ngoài trời. Việc lựa chọn kênh quảng cáo phù hợp sẽ phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu, ngân sách và mục tiêu chiến dịch của doanh nghiệp.
Hầu hết các nền tảng quảng cáo đều cho phép doanh nghiệp nhắm mục tiêu quảng cáo đến đối tượng cụ thể dựa trên các yếu tố như nhân khẩu học, sở thích, hành vi,... Khi nhắm mục tiêu chính xác sẽ giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng có khả năng quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp nhất. Một yếu tố không kém phần quan trọng là doanh nghiệp nên kết hợp quảng cáo với các phương thức marketing khác như SEO, email marketing, content marketing,...
Báo chí
Thứ nhất, báo chí có độ tin cậy cao. Các bài báo được xuất bản bởi các cơ quan báo chí uy tín sẽ tạo dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng, giúp họ nhận thức về thương hiệu và sản phẩm một cách tích cực. Thứ hai, báo chí cung cấp khả năng tiếp cận rộng rãi. Các bài báo có thể được đăng tải trên nhiều kênh truyền thông khác nhau như báo in, báo điện tử, mạng xã hội, thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Chiến dịch SEO
SEO giúp tăng khả năng hiển thị website của doanh nghiệp trên các công cụ tìm kiếm. Khi website được tối ưu hóa cho SEO, nó sẽ có thứ hạng cao hơn trong kết quả tìm kiếm, từ đó thu hút nhiều lượt truy cập hơn từ khách hàng tiềm năng. Việc này đồng thời cũng giúp doanh nghiệp dễ dàng phân tích, đo lường về hành vi của họ.
SEO cũng giúp thu hút khách hàng tiềm năng có liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Khi website của doanh nghiệp xuất hiện trên trang kết quả tìm kiếm cho các từ khóa liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ, khả năng thu hút khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua hàng sẽ cao hơn. So với các hình thức quảng cáo khác, SEO là một phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả với chi phí thấp hơn.
KOL/ KOC
Một trong những phương pháp thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và phổ biến hiện nay là thông qua việc hợp tác với những người nổi tiếng trên mạng xã hội (KOLs) hoặc KOC. KOL/ KOC có lượng fan và lượt theo dõi đáng kể trên các nền tảng mạng xã hội, khi họ giới thiệu và PR sản phẩm/ dịch vụ có thể tạo ra sự ảnh hưởng đáng kể đối với quyết định mua sắm của người theo dõi và fan của họ. Từ đó làm tăng tính nhanh chóng trong việc tiếp cận khách hàng và xây dựng uy tín, đẳng cấp cho thương hiệu.
Sự kiện, diễn đàn
Khi tổ chức sự kiện, doanh nghiệp có cơ hội gặp gỡ và giao tiếp trực tiếp với khách hàng trong một môi trường chuyên nghiệp, tạo ra cơ hội tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ, tạo niềm tin và tăng cường sự tương tác với khách hàng.
Sự kiện cũng cung cấp một nền tảng để truyền đạt thông điệp và giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp một cách trực quan và sáng tạo hơn. Bằng cách sử dụng các phương tiện trình diễn, bài thuyết trình hoặc thảo luận trực tiếp tại sự kiện, doanh nghiệp có thể tạo được ấn tượng mạnh mẽ và giúp khách hàng hiểu rõ hơn về giá trị mà mình đem lại.
Cách quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả
-
Sử dụng hệ thống quản lý khách hàng (CRM): Sử dụng các công cụ CRM để tổ chức và theo dõi thông tin về khách hàng tiềm năng. CRM giúp doanh nghiệp ghi lại thông tin cá nhân, lịch sử mua hàng, ghi chú, tương tác trước đó và thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng.
-
Tạo và duy trì quy trình tiếp cận khách hàng: Xây dựng một quy trình rõ ràng và có cấu trúc để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Quy trình này có thể bao gồm các bước như liên hệ ban đầu, tạo quan hệ, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/ dịch vụ, theo dõi và tư vấn khách hàng.
-
Xây dựng nội dung giá trị: Cung cấp nội dung giá trị và hấp dẫn để thu hút khách hàng tiềm năng, bao gồm bài viết trên blog, SEO, video hướng dẫn hoặc tài liệu thông tin.
-
Theo dõi và tương tác định kỳ: Gửi email thông tin, liên hệ qua điện thoại hoặc mạng xã hội để cung cấp thông tin mới, trả lời câu hỏi và tạo sự quan tâm.
-
Sử dụng phân tích dữ liệu: Để đánh giá hiệu quả của các chiến dịch Marketing và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Trong bối cảnh kinh doanh ngày nay, việc xác định khách hàng tiềm năng là rất quan trọng cho sự phát triển và mở rộng của doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng có thể mang lại lợi nhuận lâu dài cho công ty nếu chuyển đổi họ thành công.
