Khi đo lường hiệu quả các chiến lược Marketing, bên cạnh độ nhận diện thương hiệu thì việc đánh giá các khoản đầu tư có mang lại lợi nhuận xứng đáng hay không cũng được ban lãnh đạo chú ý. Trong đó, ROI là chỉ số có khoảng 41,6% (trong số 1300 nhà Marketing toàn cầu) đánh giá là quan trọng và cần cân nhắc.
ROI là gì?
ROI (viết tắt của Return on Investment) nghĩa là lợi tức đầu tư, là chỉ số dùng để đo lường phần trăm lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được từ một khoản đầu tư đã bỏ ra. Trong Marketing, ROI giúp doanh nghiệp đo lường và đánh giá hiệu quả đầu tư của các chiến dịch Marketing. Để qua đó làm cơ sở phân bố ngân sách chi tiêu phù hợp cho các ý tưởng hay chiến dịch ở hiện tại và tương lai.
ROI càng cao cho thấy chiến dịch Marketing đang hoạt động hiệu quả, ngược lại ROI thấp có thể là dấu hiệu của sự lãng phí nguồn lực.
ROI viết tắt của Return on Investment, là tỷ suất lợi nhuận
Cách tính chỉ số ROI trong Marketing
ROI = (Lợi nhuận ròng / Chi phí đầu tư) x 100%
Công thức tính chỉ số ROI chuẩn
Trong đó:
- Lợi nhuận ròng: Là số tiền còn lại sau khi một doanh nghiệp đã trừ đi tất cả các chi phí từ tổng doanh thu của mình.
- Chi phí đầu tư: Tổng số tiền đầu tư, gồm mọi chi phí hoặc chi phí liên quan đến việc mua, quản lý hoặc duy trì khoản đầu tư.
Ví dụ:
Giả sử một công ty chi 100 triệu đồng cho một chiến dịch quảng cáo trên Facebook. Sau chiến dịch, công ty thu được thêm 200 triệu đồng doanh thu.
-
Theo công thức ta có:
- ROI = (Lợi nhuận / Chi phí đầu tư) x 100%
- ROI = (200.000.000 - 100.000.000) / 100.000.000 x 100% = 100%
-
Như vậy: Chiến dịch quảng cáo này mang lại lợi nhuận 100% so với số tiền đầu tư.
Vì sao cần đo lường ROI?
Đo lường ROI là một bước quan trọng để các doanh nghiệp đánh giá sự thành công của các chiến dịch Marketing, cụ thể:
Phân tích hiệu quả đầu tư
Khi phân tích chỉ số ROI, doanh nghiệp có thể xem xét các chỉ số tài chính và đánh giá sự phù hợp của chiến dịch với mục tiêu dài hạn. Ví dụ, một chiến dịch có ROI dương nhưng không đạt được các mục tiêu chiến lược, như tăng trưởng thị phần, có thể không mang lại giá trị bền vững. Từ đó, giúp doanh nghiệp tập trung vào những chiến dịch có lợi nhuận tốt nhất và loại bỏ những hoạt động không hiệu quả.
Thực hiện so sánh dễ dàng
Doanh nghiệp có thể sử dụng ROI để đánh giá hiệu quả của từng phương tiện truyền thông như quảng cáo trên mạng xã hội (Social Media), Email Marketing, SEO hay các hoạt động quảng cáo truyền thống (TV, Báo chí, Radio, OOH). Khi có số liệu ROI cụ thể, việc so sánh hiệu quả giữa các chiến dịch trở nên đơn giản, từ đó doanh nghiệp có thể tập trung ngân sách vào các chiến lược mang lại hiệu quả cao nhất.
Cung cấp cái nhìn tổng quan
Bằng cách theo dõi và phân tích ROI thường xuyên, doanh nghiệp có thể nhận diện các xu hướng (Trend) tăng trưởng hoặc suy giảm trong từng hoạt động Marketing của mình. Để qua đó, doanh nghiệp điều chỉnh nhanh chóng, tránh rủi ro và tối ưu hóa các hoạt động Marketing dài hạn.
Tính toán đơn giản
Với công thức trực quan và dễ áp dụng, doanh nghiệp chỉ cần xác định hai yếu tố cốt lõi: lợi nhuận thu về và chi phí đầu tư cho các chiến dịch. Điều này giúp các nhà quản trị nhanh chóng đưa ra những tính toán chính xác, từ đó thiết lập mục tiêu và chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Nhược điểm của ROI
Dù mang lại nhiều lợi ích trong việc đánh giá và phân tích lợi nhuận, ROI cũng tồn tại một số hạn chế đáng chú ý. Cụ thể:
- Chỉ phản ánh lợi nhuận trong thời gian ngắn, không xem xét đến giá trị dài hạn hoặc lợi ích gián tiếp từ các dự án hay chiến dịch.
- Chỉ mang tính chất tương đối.
- Không đưa ra chính xác nguyên nhân vì sao chỉ số ROI thấp hoặc cao.
- Cần kết hợp nhiều công cụ hỗ trợ để đo lường chính xác.
- Đây không phải là chỉ số duy nhất để làm căn cứ ra quyết định đầu tư hay không.
Chỉ số ROI trong Marketing bao nhiêu là tốt?
ROI được sử dụng để đo lường mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí đầu tư ban đầu của doanh nghiệp. Khi ROI tăng trưởng nhanh chóng, doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh hơn. Một chỉ số ROI dương cho thấy hoạt động đầu tư đang mang lại lợi nhuận, và ROI càng cao thì lợi nhuận càng lớn. Không có một mức ROI cố định nào được xem là "tốt nhất".
Trên thực tế, tỷ lệ ROI 2:1 thường được coi là khả quan nhưng vẫn chưa đủ để tạo ra lợi nhuận lớn. Điều này có nghĩa là chi phí sản xuất đã chiếm tới 50% giá bán sản phẩm và doanh nghiệp chỉ vừa đủ hoàn vốn mà chưa thực sự sinh lãi.
Các công ty có giá vốn sản phẩm dưới 50% giá bán thường không cần đẩy mạnh Marketing quá nhiều nhưng lại có ROI thấp. Ngược lại, với những doanh nghiệp mà giá vốn chiếm hơn 50% giá bán, việc đầu tư mạnh vào Marketing là cần thiết để bù đắp chi phí sản xuất cao. Do đó, ROI lý tưởng cho hầu hết các doanh nghiệp thường nằm trong khoảng 5:1 và con số này có thể dao động tùy thuộc vào mức chi phí sản xuất của mỗi doanh nghiệp.
Chỉ số ROI càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp đang hoạt động hiệu quả
Các yếu tố ảnh hưởng đến ROI
Kết quả của chỉ số ROI cuối cùng có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau như:
-
Doanh thu và lợi nhuận: Sự gia tăng doanh thu và lợi nhuận đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện ROI. Lợi nhuận thu được từ khoản đầu tư quyết định mức độ tăng trưởng của chỉ số này.
-
Chi phí đầu tư: Quy mô đầu tư ban đầu có ảnh hưởng trực tiếp đến ROI. Một khoản đầu tư lớn có thể làm giảm chỉ số ROI, dù lợi nhuận thu về tương đối cao.
-
Chi phí vận hành: Các khoản chi phí duy trì và vận hành dự án hay sản phẩm cũng tác động đến ROI. Nếu chi phí này gia tăng, lợi nhuận sẽ bị thu hẹp và khiến ROI giảm.
-
Thời gian: Khoảng thời gian cần thiết để đạt được lợi nhuận cũng ảnh hưởng đến ROI. Các dự án có thời gian hoàn vốn dài thường đi kèm với ROI thấp hơn.
-
Rủi ro: Mức độ rủi ro của một dự án hoặc khoản đầu tư càng cao, khả năng lợi nhuận càng thấp, từ đó làm suy giảm chỉ số ROI.
-
Thị trường và cạnh tranh: Tình hình cạnh tranh trên thị trường có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và làm giảm ROI.
-
Điều kiện kinh tế: Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, lợi nhuận thường suy giảm, kéo theo ROI giảm theo.
-
Khả năng thích nghi: Doanh nghiệp có khả năng thích ứng tốt với biến đổi thị trường sẽ tối ưu hóa được ROI, trong khi những doanh nghiệp kém linh hoạt sẽ gặp khó khăn hơn trong việc đạt được chỉ số này.
-
Chiến lược và quản lý: Cách thức quản lý và chiến lược triển khai dự án ảnh hưởng lớn đến hiệu quả đầu tư. Quản lý hiệu quả giúp tối ưu hóa lợi nhuận và cải thiện ROI.
Chiến lược quản lý của doanh nghiệp cũng gây ảnh hưởng đến chỉ số ROI
Cách cải thiện chỉ số ROI bằng CLV
CLV (Customer Lifetime Value - Giá trị trọn đời của khách hàng) là một chiến lược hiệu quả giúp doanh nghiệp cải thiện chỉ số ROI. Một số cách để cải thiện ROI thông qua việc nâng cao CLV:
Tăng tỉ lệ giữ chân khách hàng
Chi phí là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến chỉ số ROI. Để tối ưu hóa chi phí, doanh nghiệp cần tập trung xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Theo các khảo sát, việc các doanh nghiệp giữ chân khách hàng hiện tại thường ít tốn kém hơn từ 5 đến 20 lần so với việc thu hút khách hàng mới.
Lúc này, doanh nghiệp có thể triển khai các chương trình khách hàng thân thiết, cung cấp ưu đãi đặc biệt hoặc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. Những chiến lược này vừa giúp doanh nghiệp tăng sự gắn bó lâu dài hơn với khách hàng hiện tại vừa thu hút thêm những khách hàng tiềm năng mới. Từ đó, cải thiện hiệu quả chỉ số ROI.
Tăng giá trị trung bình đơn hàng
Một cách khác để cải thiện CLV và ROI là tăng giá trị trung bình mỗi đơn hàng, thông qua các chiến lược bán chéo (cross-selling) hoặc bán thêm (upselling), khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể vừa tạo ra nhiều doanh thu từ khách hàng mà không cần tăng chi tiêu cho các nỗ lực tiếp thị. Điều này không chỉ nâng cao giá trị mỗi giao dịch mà còn giúp tối ưu hóa lợi nhuận từ mỗi khách hàng.
Tăng tần suất mua hàng
Doanh nghiệp có thể thúc đẩy khách hàng mua hàng thường xuyên hơn thông qua việc triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, ra mắt sản phẩm mới hoặc áp dụng các chiến lược Marketing cá nhân hóa. Khi tần suất mua sắm của khách hàng tăng, giá trị vòng đời khách hàng cũng sẽ tăng lên, từ đó cải thiện chỉ số ROI một cách đáng kể.
Để đạt được điều này, doanh nghiệp có thể gửi email định kỳ giới thiệu các ưu đãi đặc biệt và cập nhật thông tin sản phẩm mới nhằm khuyến khích khách hàng quay lại mua sắm. Đồng thời, việc tận dụng các chiến dịch Social Media cũng sẽ giúp doanh nghiệp duy trì liên lạc với khách hàng, tạo sự gắn kết và hứng thú, từ đó tăng khả năng khách hàng quay lại mua hàng nhiều hơn.
Cải thiện trải nghiệm khách hàng
Trải nghiệm mua sắm tích cực giúp nâng cao sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Bằng cách đầu tư vào dịch vụ khách hàng, tối ưu quy trình mua sắm và đảm bảo giao hàng nhanh chóng, doanh nghiệp có thể gia tăng khả năng khách hàng quay lại, từ đó cải thiện CLV và ROI.
Bên cạnh đó, việc tận dụng dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa (Personalization) trải nghiệm mua sắm sẽ khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm và chăm sóc đặc biệt, giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền vững hơn.
Xây dựng thương hiệu mạnh
Một thương hiệu mạnh đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy tăng trưởng và hiệu quả chiến dịch khi 90% người tiêu dùng cho biết lòng trung thành với thương hiệu ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ. Theo đó, một thương hiệu mạnh sẽ giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt và bảo vệ thị phần trước đối thủ cạnh tranh hiệu quả, đồng thời thúc đẩy sự gắn kết và trung thành từ khách hàng. Vì vậy, việc đầu tư vào việc phát triển thương hiệu không chỉ nâng cao giá trị vòng đời khách hàng (CLV) mà còn góp phần tăng cường chỉ số ROI một cách bền vững và hiệu quả.
Phân tích và tối ưu hóa
Để cải thiện chỉ số ROI thông qua CLV, doanh nghiệp cần chú trọng phân tích dữ liệu khách hàng để qua đó khám phá những cơ hội tăng trưởng tiềm năng, hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm và xu hướng của khách hàng. Để từ đó, tối ưu hóa các chiến lược bán hàng và Marketing theo cách cá nhân hóa và phù hợp hơn.
Ngoài ra, việc thường xuyên cập nhật và điều chỉnh chiến lược để đáp ứng kịp thời những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng cũng là chìa khóa giúp doanh nghiệp nâng cao giá trị vòng đời khách hàng (CLV), góp phần cải thiện chỉ số ROI một cách lâu dài và bền vững.
Cải thiện trải nghiệm khách hàng được xem là cách làm tăng chỉ số ROI hiệu quả cho doanh nghiệp
Những sai lầm khi đo lường ROI
Đo lường quá sớm
Một trong những sai lầm phổ biến nhất là đo lường ROI quá sớm, khi chiến dịch hoặc dự án chưa đạt đến giai đoạn trưởng thành. Việc này dẫn đến kết quả không chính xác, vì ROI thường cần thời gian để phản ánh đầy đủ tác động của một chiến lược dài hạn. Doanh nghiệp cần xác định đúng thời điểm để đánh giá, khi tất cả các yếu tố liên quan đã được triển khai hoàn chỉnh và có dữ liệu đủ lớn để phân tích.
Nhầm lẫn giữa ROI và KPI
Nhiều doanh nghiệp dễ bị nhầm lẫn giữa ROI (Return on Investment) và KPI (Key Performance Indicator). KPI chỉ là các chỉ số đo lường hiệu suất từng phần của một chiến dịch hoặc hoạt động cụ thể, trong khi ROI là chỉ số tổng quan về lợi nhuận so với chi phí đầu tư. Nếu chỉ dựa vào KPI để đánh giá thành công mà không xem xét ROI, doanh nghiệp có thể không nắm được toàn cảnh hiệu quả tài chính thực sự của các khoản đầu tư.
Áp lực từ ban lãnh đạo
Sự kỳ vọng và áp lực từ ban lãnh đạo có thể dẫn đến việc đo lường ROI một cách vội vàng hoặc thiếu chính xác. Để đáp ứng yêu cầu từ cấp trên, đội ngũ quản lý đôi khi có thể trình bày kết quả sớm hoặc điều chỉnh số liệu để làm nổi bật kết quả ngắn hạn mà không chú trọng đến giá trị dài hạn thực sự của dự án. Điều này dẫn đến việc đưa ra các quyết định thiếu hợp lý và không bền vững.
Không tự tin về chỉ số ROI
Một số doanh nghiệp có thể không đủ tự tin về cách tính và đánh giá chỉ số ROI, dẫn đến sự thiếu chắc chắn khi phân tích kết quả. Điều này thường xảy ra khi không có một quy trình chuẩn hóa hoặc không có sự hiểu biết đầy đủ về các yếu tố ảnh hưởng đến ROI. Hệ quả là doanh nghiệp có thể bỏ lỡ những cơ hội tối ưu hóa chiến lược hoặc đưa ra các quyết định không dựa trên dữ liệu chính xác.
Đo lường ROI quá sớm có thể làm ảnh hưởng đến quyết định chiến lược đầu tư
Tóm lại, việc hiểu rõ các tác động của ROI là rất quan trọng giúp các doanh nghiệp thúc đẩy tăng trưởng và đưa ra quyết định sáng suốt trong môi trường đầy cạnh tranh hiện nay. Để qua đó, giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả và lợi nhuận của các khoản chi tiêu của công ty hiệu quả.
