Trong một thị trường ngày càng đông đúc với trung bình 50 triệu công ty mới ra đời mỗi năm hay khoảng 137.000 mỗi ngày, việc trở nên khác biệt và thu hút sự chú ý của khách hàng là một thách thức không nhỏ. Để vượt qua sự cạnh tranh khốc liệt này, các doanh nghiệp cần phải nỗ lực không ngừng và tìm ra cách để nổi bật giữa đám đông. Đây chính là lúc USP trở thành một yếu tố quan trọng. Không chỉ là một thuật ngữ trong Marketing, USP còn là chiến lược cốt lõi giúp doanh nghiệp tạo nên sự khác biệt rõ ràng và thu hút khách hàng trong một thị trường đầy thách thức.
USP là gì?
USP (Unique Selling Point hay Unique Selling Proposition) nghĩa là là điểm bán hàng độc đáo nhất là bản chất của những gì làm cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đây có thể là chất lượng sản phẩm vượt trội, giá cả cạnh tranh, tính năng đặc biệt hoặc dịch vụ khách hàng xuất sắc mà đối thủ khó có thể sao chép.
Trong Marketing Online, việc quảng cáo USP một cách rõ ràng và nhanh chóng được xem là cách để thúc đẩy khách hàng tiềm năng chuyển đổi ngay trên website.
USP là viết tắt của Unique Selling Proposition hoặc Unique Selling Point
Lịch sử hình thành USP
USP được phát triển và sử dụng phổ biến trong lĩnh vực Marketing vào những năm 1940 bởi Rosser Reeves, một nhà quảng cáo nổi tiếng người Mỹ. Ông là người tiên phong trong việc xây dựng các chiến dịch quảng cáo dựa trên USP và đã đưa ra khái niệm này như một cách để các thương hiệu có thể nổi bật trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.
Trong cuộc bầu cử tổng thống Hoa Kỳ năm 1952, Rosser Reeves đã áp dụng USP vào các chiến dịch quảng cáo cho ứng cử viên Dwight D. Eisenhower. Chiến dịch này đã thành công vang dội và giúp ông Eisenhower giành chiến thắng, đưa thuật ngữ USP trở nên phổ biến hơn trong các hoạt động Marketing ngày nay.
Vai trò của USP trong Marketing
Với một USP rõ ràng, các doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả, xây dựng hình ảnh mạnh mẽ và thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng.
Giúp định vị thương hiệu
Khi các sản phẩm trên thị trường trở nên tương đồng, khách hàng sẽ gặp khó khăn trong việc lựa chọn đâu là sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ và lý do tại sao họ nên chọn doanh nghiệp của bạn. Bằng cách nhấn mạnh một đặc điểm hoặc lợi ích độc đáo mà sản phẩm/dịch vụ, USP có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt rõ ràng, thu hút những khách hàng đang tìm kiếm điều gì đó đặc biệt hoặc vượt trội. Đây chính cũng là chìa khóa giúp thương hiệu của doanh nghiệp nổi bật và trở nên độc đáo hơn trong mắt người tiêu dùng.
Tăng doanh thu
Khi được truyền tải một cách chính xác, USP không chỉ giúp khách hàng nhận thức rõ ràng về lợi ích của sản phẩm mà còn thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Một USP hấp dẫn sẽ làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên khác biệt và có giá trị cao trong mắt khách hàng, từ đó góp phần gia tăng doanh số bán hàng.
Hơn nữa, USP còn nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm, tạo cơ hội cho doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá cao hơn mà vẫn duy trì được lòng trung thành của khách hàng. Điều này đóng góp quan trọng vào việc tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp.
Thu hút khách hàng tiềm năng mới
Một USP mạnh mẽ không chỉ duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại mà còn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng mới. Khi khách hàng nhận ra những lợi ích độc đáo của sản phẩm/dịch vụ, họ sẽ dễ dàng bị thuyết phục để thử nghiệm và gắn bó với doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc liên tục duy trì và cải tiến USP sẽ giúp mở rộng tệp khách hàng, đặc biệt là trong những thị trường cạnh tranh cao.
Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững
Khi bạn có một USP độc đáo và khó sao chép, đối thủ cạnh tranh sẽ gặp khó khăn trong việc bắt chước hoặc vượt qua. Điều này giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế trên thị trường trong dài hạn. Vì vậy, một USP được xây dựng và phát triển tốt không chỉ bảo vệ thương hiệu trước sự cạnh tranh mà còn mở ra cơ hội phát triển, mở rộng thị trường và gia tăng giá trị thương hiệu trong tương lai.
Với một USP độc đáo, doanh nghiệp có thể gia tăng lợi thế cạnh tranh và đạt được mục tiêu lợi nhuận hiệu quả
Điều gì làm nên một USP khác biệt?
Để tạo ra một USP thành công, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm quan trọng sau:
Độc đáo nhưng thực tế
Các USP cần thể hiện rõ sự khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, sự độc đáo này cần phải dựa trên những giá trị thực tế, đảm bảo rằng doanh nghiệp có thể duy trì nó trong thời gian dài, không quá khó hoặc quá tốn kém để thực hiện. Tránh tạo ra những kỳ vọng không thực tế cho khách hàng. Khi đó, doanh nghiệp có thể xây dựng lòng tin, nâng cao uy tín thương hiệu và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
Tập trung vào khách hàng
Một USP khác biệt thì cần thể hiện rõ những gì khách hàng đang mong muốn và thật sự cần. Đồng thời, nó cũng nên tập trung vào việc giải quyết các nỗi đau (Pain Point) hoặc cung cấp lợi ích cụ thể mà khách hàng đang tìm kiếm.
Thay vì chỉ đơn thuần liệt kê các tính năng của sản phẩm, hãy nhấn mạnh vào những giá trị và lợi ích mà khách hàng sẽ thực sự nhận được. Điều này không chỉ làm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm mà còn tạo ra sự kết nối mạnh mẽ hơn với khách hàng.
Dễ nhớ và dễ hiểu
Để sản phẩm luôn được ghi nhớ và xuất hiện trong tâm trí khách hàng mỗi khi có nhu cầu, USP cần được trình bày một cách ngắn gọn và súc tích. Tránh sử dụng ngôn ngữ quá phức tạp hoặc cung cấp quá nhiều thông tin không cần thiết. Thông điệp phải rõ ràng và dễ hiểu, giúp khách hàng nắm bắt ngay lập tức mà không cần phải suy nghĩ nhiều.
Ngược lại, nếu USP quá phức tạp hoặc mơ hồ, điều này có thể gây nhầm lẫn và làm giảm hiệu quả của thông điệp, khiến khách hàng khó nhận ra sự khác biệt của thương hiệu.
Liên tục đánh giá và cải tiến USP
Thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn biến động, do đó, một USP khác biệt cần được đánh giá và điều chỉnh liên tục. Việc này đảm bảo rằng USP luôn phản ánh chính xác những thay đổi của thị trường và duy trì sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Bằng cách thực hiện các hoạt động phân tích thị trường và Marketing Research, đồng thời lắng nghe phản hồi từ khách hàng và quan sát các xu hướng mới, doanh nghiệp có thể điều chỉnh và cải tiến USP để phù hợp với thực tế, giữ vững vị thế trong môi trường kinh doanh đầy thách thức.
USP cần có sự độc đáo, phù hợp với khách hàng mục tiêu và khác biệt hơn đối thủ cạnh tranh
Các bước phát triển USP trong Marketing thành công
- Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu
- Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh
- Bước 4: Xác định Unique Selling Point
- Bước 5: Kiểm tra và chỉnh lại USP
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Bước đầu tiên và đóng vai trò quan trọng trong USP chính là tiến hành nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng. Để qua đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng của khách hàng, cũng như nhận diện các xu hướng và biến động trong thị trường.
Thông qua việc thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau như khảo sát, phỏng vấn hoặc phân tích dữ liệu thị trường, doanh nghiệp có thể xây dựng một bức tranh toàn diện về môi trường kinh doanh. Điều này cung cấp nền tảng vững chắc để phát triển một USP thực sự hiệu quả và phù hợp với thực tế.
Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu
Đây là bước quan trọng để nhận diện những đối tượng có nhu cầu và sở thích tương thích nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Quá trình này giúp doanh nghiệp định hướng cho các hoạt động Marketing, phát triển USP sao cho phù hợp với mong đợi và yêu cầu của nhóm khách hàng này. Chỉ khi USP phản ánh đúng ngôn ngữ và giải quyết chính xác các mối quan tâm của khách hàng mục tiêu, nó mới có thể phát huy tối đa hiệu quả.
Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Bước này bao gồm việc xác định các đối thủ cạnh tranh chính và phân tích kỹ lưỡng các chiến lược và điểm mạnh yếu của họ. Bằng cách hiểu rõ những gì đối thủ đang cung cấp và cách họ đang tiếp cận thị trường, doanh nghiệp có thể tìm ra những lỗ hổng hoặc cơ hội để làm nổi bật sản phẩm của mình. Phân tích cạnh tranh cũng giúp doanh nghiệp tránh những USP đã được sử dụng rộng rãi, từ đó đảm bảo tính độc đáo cho thông điệp của mình.
Bước 4: Xác định Unique Selling Point
Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin từ các bước trên, doanh nghiệp cần xác định điểm bán hàng độc đáo (USP) của mình. Đây là yếu tố làm nên sự khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh. USP cần phải rõ ràng, cụ thể và có khả năng giải quyết một nhu cầu hoặc vấn đề cụ thể của khách hàng mục tiêu. Quá trình này đòi hỏi sự sáng tạo và chiến lược, kết hợp giữa những giá trị thực tế mà doanh nghiệp có thể cung cấp với những gì khách hàng thực sự đánh giá cao.
Bước 5: Kiểm tra và chỉnh lại USP
Việc kiểm tra này có thể được thực hiện thông qua các cuộc thử nghiệm thị trường, thu thập phản hồi từ khách hàng hoặc theo dõi các chỉ số hiệu quả kinh doanh. Nếu USP không đạt được kết quả như mong đợi, doanh nghiệp cần xem xét lại và thực hiện các điều chỉnh để đảm bảo nó phù hợp và hấp dẫn hơn đối với khách hàng mục tiêu. Việc kiểm tra và điều chỉnh liên tục này nhằm cho các USP luôn đáp ứng được sự thay đổi của thị trường và nhu cầu khách hàng, giữ vững tính cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường là bước đầu quan trọng trong triển khai USP
Một số USP thành công nổi tiếng
Domino’s Pizza
Domino's Pizza là một chuỗi cửa hàng pizza nổi tiếng toàn cầu đến từ Mỹ, đã nhanh chóng xây dựng được danh tiếng và định vị mình thành công nhờ vào việc phát triển một USP đầy sáng tạo. Đó cũng chính là Slogan của hãng: “You Got 30 Minutes” (Tạm dịch: Bạn chỉ cần chờ 30 phút để nhận được một chiếc bánh Pizza).
Việc cam kết giao hàng trong vòng 30 phút đã giúp Domino's Pizza tạo ra một lợi thế cạnh tranh khác biệt trong ngành dịch vụ thức ăn nhanh, nơi mà thời gian và sự tiện lợi đóng vai trò quan trọng đối với khách hàng. USP này đã góp phần làm tăng tốc độ nhận diện thương hiệu và giúp Domino’s mở rộng thị phần nhanh chóng trên toàn cầu.
Tuy nhiên, sự thành công của USP này không phải là không có hệ lụy. Việc đặt ra áp lực về thời gian đã dẫn đến hàng loạt vụ tai nạn giao thông khi các nhân viên giao hàng cố gắng thực hiện cam kết giao bánh trong vòng 30 phút. Những sự cố này đã ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín của thương hiệu, buộc Domino’s Pizza phải điều chỉnh chiến lược phù hợp.
Tiki
USP của Tiki nằm ở việc giải quyết hai vấn đề lớn mà khách hàng thường gặp phải khi mua sắm trực tuyến: thời gian giao hàng và chi phí vận chuyển. Với chương trình “Siêu nhanh - Siêu tiết kiệm,” Tiki đã đưa ra giải pháp vượt trội, cho phép khách hàng nhận hàng chỉ trong vòng 2 giờ sau khi đặt đơn, mà không cần phải lo lắng về chi phí giao hàng đắt đỏ.
Chưa có một sàn thương mại điện tử nào khác tại Việt Nam có thể giải quyết bài toán này hiệu quả như Tiki. Đây không chỉ là điểm khác biệt mà còn là yếu tố quan trọng giúp Tiki tạo tiếng vang về chất lượng dịch vụ của mình, làm tăng sự hài lòng và lòng trung thành từ phía khách hàng. Từ đó, Tiki đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường thương mại điện tử đầy cạnh tranh.
Canva
Canva đã nhanh chóng khẳng định vị thế của mình trong ngành công cụ thiết kế đồ họa bằng cách tạo ra một USP mạnh mẽ: Thiết kế dễ dàng và truy cập cho mọi người, từ chuyên gia đến người mới bắt đầu. Với một nền tảng thiết kế trực tuyến với giao diện trực quan, thân thiện, Canva cho phép người dùng không cần kỹ năng chuyên môn vẫn có thể tạo ra các thiết kế đẹp mắt và chuyên nghiệp chỉ trong vài bước đơn giản.
Nổi bật như một thư viện tài nguyên phong phú với hàng triệu mẫu thiết kế, hình ảnh, biểu tượng và phông chữ sẵn có, Canva đáp ứng mọi nhu cầu thiết kế từ poster, thiệp mời, đến bài thuyết trình và Social Media. Ngoài ra, Canva còn cung cấp các công cụ chỉnh sửa mạnh mẽ, dễ sử dụng, cho phép người dùng tùy chỉnh các mẫu thiết kế một cách linh hoạt theo ý thích của mình.
Một trong những điểm mạnh khác của Canva là tính cộng tác, cho phép nhiều người dùng cùng làm việc trên một dự án thiết kế trực tuyến, giúp tiết kiệm thời gian và tăng hiệu quả làm việc nhóm.
Tóm lại, việc xác định và phát triển một USP mạnh mẽ sẽ là cách giúp doanh nghiệp nổi bật giữa hàng loạt đối thủ cạnh tranh, thúc đẩy lòng trung thành và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng. Điều này cũng đảm bảo cho doanh nghiệp sự tồn tại vững chắc và cơ hội phát triển mạnh mẽ, khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường.
