Là một trong những phần quan trọng của các chiến lược Marketing, Promotion giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu hiệu quả, thúc đẩy doanh số bán hàng và đạt được các mục tiêu kinh doanh nhanh chóng. Đây là quá trình thông tin và truyền thông nhằm khuyến khích khách hàng biết đến, yêu thích và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Promotion là gì?
Promotion hay xúc tiến thương mại, là tổng hợp một loạt các hoạt động nhằm tạo ra sự nhận biết, kích thích người tiêu dùng mua hàng/sử dụng dịch vụ trong khoảng thời gian nhất định. Promotion thường được thực hiện thông qua các hình thức khác nhau như tổ chức sự kiện, khuyến mãi, quảng cáo, Marketing trực tiếp,....
Promotion là một trong 4P hay Marketing Mix (gồm: Price, Place, Product và Promotion). Đây là bộ công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp về sản phẩm hoặc dịch vụ đến với khách hàng mục tiêu, từ đó tạo dựng lòng tin, xây dựng thương hiệu, tăng doanh thu và có lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Promotion là một chiến lược Marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng
Một số thuật ngữ liên quan đến Promotion
Sale Promotion
Sale Promotion, hay xúc tiến bán hàng, là một phần không thể thiếu trong chiến lược Promotion, tập trung vào việc thúc đẩy doanh số thông qua các hoạt động ngắn hạn như giảm giá, tặng quà, phiếu mua hàng, hoặc các chương trình tích điểm.
Mục tiêu chính của Sale Promotion là tạo ra động lực mạnh mẽ, khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định mua sắm nhanh chóng, thu hút khách hàng mới và tăng doanh số trong một khoảng thời gian nhất định. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thực hiện Sale Promotion một cách thận trọng để không làm giảm giá trị thương hiệu hoặc tạo sự lệ thuộc quá mức vào các chương trình khuyến mãi từ phía khách hàng.
Một số hoạt động Sale Promotion phổ biến như:
-
Tổ chức cuộc thi và thử thách trên các nền tảng mạng xã hội để thu hút và tạo sự lan tỏa cho thương hiệu.
-
Áp dụng mức giảm giá cực lớn trong thời gian ngắn, kích thích nhu cầu mua sắm tức thời (Flash Sales).
-
Thiết kế bộ sản phẩm (combo) phù hợp với nhu cầu sử dụng và có mức giá chiết khấu chúng thay vì bán những sản phẩm riêng lẻ, tạo cảm giác mua sắm có giá trị.
-
Cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước khi mua để tăng cường sự tin tưởng và khả năng chốt đơn hàng.
-
Hỗ trợ hoặc miễn phí hoàn toàn chi phí vận chuyển để làm giảm rào cản mua sắm, đặc biệt hiệu quả trong ngành thương mại điện tử.
-
Cung cấp mã giảm giá hoặc phiếu mua hàng để sử dụng cho các lần mua sắm tiếp theo, thúc đẩy sự quay lại của khách hàng.
-
Khuyến mãi mua 1 tặng 1 (BOGO - Buy One Get One) nhằm khuyến khích mua hàng nhiều hơn trong cùng một giao dịch.
Promotion Mix
Promotion Mix (hỗn hợp xúc tiến) là sự kết hợp tinh tế của các công cụ và phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu Marketing cụ thể. Những thành phần chính trong Promotion Mix thường bao gồm quảng cáo (Advertising), bán hàng cá nhân (Personal Selling), khuyến mãi, quan hệ công chúng (PR), Marketing trực tiếp (Direct Marketing), tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketing),... Việc áp dụng đa dạng các kênh trong Promotion Mix không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng mà còn tăng cường khả năng giữ chân người tiêu dùng. Trên thực tế, những doanh nghiệp có từ 3 kênh trở lên có khả năng giữ chân khách hàng cao hơn đến 90% so với những doanh nghiệp chỉ triển khai trên một kênh.
Mỗi thành phần trong Promotion Mix đều có vai trò riêng biệt và đặc thù, nhưng khi được phối hợp một cách thông minh và đồng bộ, chúng có thể tạo ra hiệu ứng cộng hưởng, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn và tăng trưởng doanh số một cách đáng kể. Thành công của Promotion Mix không chỉ dựa vào việc lựa chọn công cụ đúng đắn mà còn phụ thuộc vào sự linh hoạt trong việc phối hợp chúng, dựa trên các yếu tố như mục tiêu marketing, đối tượng khách hàng, ngân sách và bối cảnh cạnh tranh trên thị trường.
Chiến lược này đặc biệt thích hợp trong bối cảnh hiện nay, khi mà 73% người tiêu dùng ưa thích trải nghiệm mua sắm trên nhiều nền tảng. Những khách hàng mua sắm qua nhiều kênh thường có giá trị trọn đời cao hơn 30% so với khách hàng chỉ mua sắm qua một kênh duy nhất. Điều này đã phần nào minh chứng cho tầm quan trọng của việc triển khai Promotion Mix đa kênh một cách hiệu quả.
Trade Promotion
Trade Promotion (khuyến mãi thương mại) là một chiến lược Marketing mà các nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ triển khai trực tiếp tại điểm bán để thu hút sự quan tâm và mua sắm của khách hàng. Đặc biệt phù hợp với các loại hình công ty FMCG (hàng tiêu dùng đóng gói nhanh).
Khi thực hiện Trade Promotion đúng cách, doanh nghiệp có thể thúc đẩy doanh số bán hàng, củng cố mối quan hệ hợp tác chiến lược giữa doanh nghiệp và các đối tác trong chuỗi cung ứng. Đồng thời, tạo ra lợi ích ngắn hạn về mặt doanh thu, xây dựng hệ thống khách hàng trung thành vững chắc, nhất là trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như ngành hàng tiêu dùng nhanh.
Các hoạt động Trade Promotion phổ biến như việc cung cấp chiết khấu thương mại, tài trợ cho các sự kiện và chiến dịch quảng cáo, trưng bày sản phẩm bắt mắt và triển khai các chương trình hỗ trợ bán hàng khác.
Promotion Strategy
Promotion Strategy (chiến lược xúc tiến) là kế hoạch tổng thể mà doanh nghiệp xây dựng để thúc đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ra thị trường một cách hiệu quả. Nó bao gồm việc xác định mục đích của chiến dịch, đối tượng mục tiêu và lựa chọn các công cụ trong Promotion Mix và lập kế hoạch thực hiện chi tiết. Một chiến lược Promotion thành công đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hình thức khác nhằm tối đa hóa sự tiếp cận và ảnh hưởng đến khách hàng.
Promotion Strategy hay chiến lược xúc tiến là gồm nhiều hoạt động giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả
Promotion trong Marketing quan trọng như thế nào?
Nhận thức của khách hàng
Việc tạo dựng nhận thức cho khách hàng đóng vai trò then chốt đối với mọi doanh nghiệp, đặc biệt khi giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra thị trường hay tham gia vào thị trường ngách. Các hoạt động Promotion không chỉ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hút sự chú ý mà còn góp phần định hình nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, xây dựng niềm tin và thúc đẩy hành vi mua sắm.
Việc khách hàng liên tục tiếp xúc với thông điệp của thương hiệu qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và sự kiện, họ sẽ dần dần nhận diện và ghi nhớ thương hiệu một cách tự nhiên. Khi khách hàng đã có nhận thức rõ ràng về sản phẩm, doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại, đồng thời mở rộng tệp khách hàng mới.
Xây dựng thương hiệu
Bằng cách sử dụng các hình ảnh và thông điệp nhất quán như chiến lược IMC trong các hoạt động Promotion, doanh nghiệp có thể tạo ra và duy trì một hình ảnh thương hiệu rõ ràng, độc đáo trong tâm trí khách hàng. Đồng thời, thể hiện những giá trị cốt lõi và đặc điểm nổi bật mà doanh nghiệp muốn khách hàng nhớ đến, từ đó gia tăng lòng trung thành và sự gắn kết với thương hiệu.
Định vị thương hiệu
Định vị thương hiệu là quá trình mà doanh nghiệp định hình cách mà khách hàng nhận thức và ghi nhớ về thương hiệu, nhằm tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Việc xây dựng một chiến lược Promotion hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp định vị mình một cách chính xác và bền vững trong mắt khách hàng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài. Theo đó, doanh nghiệp có thể củng cố vị trí của mình trong tâm trí khách hàng, làm nổi bật lý do tại sao thương hiệu của bạn khác biệt và vượt trội so với các lựa chọn khác trên thị trường.
Thu hút đối tượng khách hàng mới
Promotion cũng đóng vai trò then chốt trong việc thu hút đối tượng khách hàng mới. Các chương trình khuyến mãi, quảng cáo và các chiến dịch marketing sáng tạo có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận và lôi kéo những khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Việc cung cấp các ưu đãi đặc biệt, trải nghiệm thử nghiệm miễn phí hoặc các chương trình giới thiệu là những cách hiệu quả để gây ấn tượng và tạo sự quan tâm từ khách hàng mới. Từ đó, tạo ra cơ hội gia tăng doanh số và phát triển thị phần.
Triển khai các hoạt động Promotion hiệu quả giúp doanh nghiệp xây dựng nhận thức và nâng cao hiệu quả kinh doanh
Ai nên triển khai Promotion?
Được đánh giá là chiến lược mang đến hiệu quả cao cho các doanh nghiệp trong việc hướng đến tâm lý khách hàng, kích thích họ mua và sử dụng sản phẩm. Promotion phù hợp với mọi doanh nghiệp, bất kể quy mô hay ngành nghề hoạt động. Nhất là với những doanh nghiệp mới, muốn mở rộng thị phần, tái định vị hoặc ra mắt sản phẩm mới thì Promotion là công cụ không thể thiếu. Với những doanh nghiệp muốn duy trì sự cạnh tranh trong thị trường đã bão hòa cũng cần phải triển khai các chiến dịch Promotion thường xuyên để duy trì sự quan tâm và gắn kết của khách hàng.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mục tiêu như tăng doanh số bán hàng, nâng cao nhận thức về thương hiệu hay thu hút khách hàng mới để có chiến lược cạnh tranh phù hợp.
Cách thức triển khai Promotion
BTL và ATL là hai hình thức hiện được các doanh nghiệp áp dụng trong các chiến lược Promotion của mình.
Above the line
Above the Line (ATL) là các hoạt động Promotion tập trung vào việc tiếp cận đối tượng khách hàng rộng lớn thông qua các kênh truyền thông đại chúng như truyền hình, radio, báo chí, quảng cáo ngoài trời,.... Do phạm vi tiếp cận rộng, doanh nghiệp có thể xây dựng và củng cố nhận thức về thương hiệu, tạo ra sự nhận biết và sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường.
Tuy nhiên, vì tính chất đại chúng, các hoạt động ATL thường đòi hỏi ngân sách lớn và được thực hiện bởi các doanh nghiệp có nguồn lực tài chính mạnh. ATL phù hợp khi doanh nghiệp muốn tiếp cận nhanh chóng đến đông đảo khách hàng hoặc cần tạo ra một ấn tượng lớn trên thị trường.
Below the line
Below the Line (BTL) là các hoạt động Promotion nhắm đến những đối tượng khách hàng cụ thể hơn thông qua các phương thức tiếp cận trực tiếp như tiếp thị qua Email (Email Marketing), khuyến mãi tại điểm bán, tổ chức sự kiện (Event Marketing) và các hoạt động tiếp thị du kích (Guerrilla Marketing).
BTL thường được sử dụng để tương tác sâu hơn với khách hàng, tạo ra sự tương tác cá nhân hóa (Personalization) và thúc đẩy hành vi mua sắm ngay lập tức. Qua đó, chúng giúp doanh nghiệp nhắm mục tiêu chính xác hơn đến các nhóm khách hàng cụ thể, tối ưu hóa hiệu quả và ngân sách. Doanh nghiệp có thể đo lường hiệu quả của các hoạt động BTL một cách chính xác hơn so với ATL, nhờ vào các phản hồi trực tiếp từ khách hàng. Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp có ngân sách hạn chế hoặc muốn tập trung vào việc gia tăng doanh số bán hàng trong thời gian ngắn.
Doanh nghiệp có thể triển khai Promotion theo cách kết hợp cả ATL và BTL để tăng hiệu quả
Các yếu tố tạo nên thành công cho một chiến dịch
Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
Thành công trong bán hàng cá nhân bắt đầu từ việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Người bán hàng cần thấu hiểu nhu cầu, mong muốn và mối quan tâm của khách hàng để tạo ra những cuộc đối thoại chân thành và hiệu quả. Đặc biệt, việc lắng nghe khách hàng và đưa ra các giải pháp phù hợp sẽ giúp củng cố lòng tin và gia tăng khả năng chốt đơn hàng.
Một yếu tố không thể thiếu để thành công trong bán hàng cá nhân là kỹ năng giao tiếp và thuyết phục. Người bán hàng cần có khả năng truyền tải thông điệp rõ ràng, giải đáp thắc mắc và xử lý từ chối một cách khéo léo. Khả năng thuyết phục không chỉ dựa vào thông tin sản phẩm mà còn phải dựa trên việc hiểu rõ tâm lý khách hàng, giúp khách hàng nhận ra lợi ích thực sự của sản phẩm/dịch vụ đối với họ.
Khuyến mãi (Sales Promotion)
Một chiến dịch khuyến mãi thành công phải dựa trên các ưu đãi hấp dẫn, có giá trị thực sự đối với khách hàng. Nó có thể là giảm giá, tặng kèm sản phẩm hoặc các ưu đãi đặc biệt chỉ dành cho một khoảng thời gian ngắn. Việc thiết kế ưu đãi cần phải phù hợp với đối tượng mục tiêu và phải có tính kích thích cao để thúc đẩy hành vi mua sắm ngay lập tức.
Để các chương trình khuyến mãi đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược truyền thông mạnh mẽ và đồng bộ. Các phương tiện truyền thông như Social Media, Email Marketing và tiếp thị trực tuyến (Marketing Online) cần được sử dụng một cách tối ưu để đảm bảo thông điệp khuyến mãi đến đúng với khách hàng mục tiêu. Việc sử dụng các công cụ đo lường hiệu quả như ROI và các chỉ số chuyển đổi cũng rất quan trọng để đánh giá và điều chỉnh chiến dịch kịp thời.
Các chương trình khuyến mãi sâu và ngắn hạn thường thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng
Khuyến mãi trực tuyến (Online Promotion)
Trong các chiến dịch khuyến mãi trực tuyến, trải nghiệm người dùng (UX) trên website hoặc ứng dụng đóng vai trò then chốt. Trang web cần được tối ưu hóa để dễ dàng điều hướng, tốc độ tải nhanh và có giao diện thân thiện với người dùng. Việc tích hợp các tính năng như mã giảm giá tự động, giỏ hàng dễ sử dụng và thanh toán nhanh chóng sẽ góp phần gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Thành công của khuyến mãi trực tuyến cũng phụ thuộc vào việc sử dụng dữ liệu khách hàng một cách thông minh để cá nhân hóa các ưu đãi. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để hiểu rõ hành vi khách hàng, sở thích của họ, từ đó tạo ra các chiến dịch khuyến mãi được tùy chỉnh để tăng sức hấp dẫn và tính hiệu quả.
Quan hệ công chúng (PR)
Một chiến dịch PR thành công phải tập trung vào việc xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu tích cực trong mắt công chúng. Điều này bao gồm việc quản lý truyền thông, xử lý khủng hoảng và tạo ra những câu chuyện thương hiệu có sức lan tỏa. Các hoạt động PR cần nhất quán với thông điệp cốt lõi của thương hiệu để củng cố lòng tin và uy tín của thương hiệu.
PR hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả năng kết nối với cộng đồng và các phương tiện truyền thông một cách sâu rộng. Tổ chức các sự kiện, hoạt động xã hội, hoặc hợp tác với các Influencer hay KOL là những cách hiệu quả để tiếp cận và tương tác với đối tượng mục tiêu. Đồng thời, doanh nghiệp cần duy trì mối quan hệ tốt với các nhà báo và cơ quan truyền thông để đảm bảo thông điệp được truyền tải một cách chính xác và tích cực.
Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Thành công trong Marketing trực tiếp phụ thuộc vào việc xác định chính xác đối tượng mục tiêu. Bằng cách sử dụng các dữ liệu như nhân khẩu học, hành vi tiêu dùng, và sở thích cá nhân, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến dịch tiếp cận trực tiếp đến những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất. Điều này giúp tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả của chiến dịch Promotion
Một yếu tố quan trọng khác nữa là khả năng cá nhân hóa thông điệp cho từng khách hàng. Các kênh như Email Marketing, thư trực tiếp (Direct Mail) hoặc SMS cho phép doanh nghiệp tạo ra các thông điệp riêng biệt, phù hợp với từng khách hàng, từ đó tăng cường sự tương tác và tỉ lệ phản hồi. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể áp dụng các công cụ tự động hóa để thuận lợi hơn trong việc quản lý, theo dõi và điều chỉnh kết quả phù hợp hơn.
Hội chợ và triển lãm
Gian hàng tại hội chợ hoặc các sự kiện triển lãm cần được thiết kế sao cho nổi bật và thu hút sự chú ý ngay từ cái nhìn đầu tiên. Một thiết kế sáng tạo, bố trí hợp lý cùng với các yếu tố tương tác như trình diễn sản phẩm, hoạt động trải nghiệm và tư vấn trực tiếp sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng đến tham quan và tương tác với thương hiệu.
Để tối đa hóa hiệu quả của hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền thông toàn diện. Trước sự kiện, cần thông báo và mời gọi khách hàng thông qua Email, mạng xã hội hay trên những phương tiện truyền thông khác. Trong sự kiện, cần cập nhật liên tục trên các nền tảng truyền thông để giữ tương tác với những người không thể tham dự. Sau sự kiện, việc gửi thông tin cảm ơn, cung cấp thêm tài liệu hoặc ưu đãi sẽ giúp duy trì mối quan hệ và chuyển đổi hiệu quả.
Quảng cáo (Advertising)
Một chiến dịch quảng cáo thành công bắt đầu từ việc sáng tạo nội dung quảng cáo hấp dẫn, độc đáo và phù hợp với đối tượng mục tiêu. Nội dung cần phải dễ nhớ, gây ấn tượng mạnh, và truyền tải thông điệp chính một cách rõ ràng. Việc sử dụng các yếu tố như hình ảnh, video hoặc storytelling (kể chuyện) có thể tạo ra sự kết nối cảm xúc mạnh mẽ với khán giả, từ đó gia tăng hiệu quả quảng cáo.
Để quảng cáo tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu, việc lựa chọn kênh truyền thông phù hợp là vô cùng quan trọng. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, doanh nghiệp có thể chọn quảng cáo trên TV, radio, báo chí, mạng xã hội hoặc các nền tảng trực tuyến khác. Kết hợp đa kênh (omni-channel) cũng là một chiến lược hiệu quả để tăng cường sự hiện diện của thương hiệu và tiếp cận khách hàng từ nhiều góc độ khác nhau.
Tài trợ (Sponsorship)
Thành công của một chiến dịch tài trợ phụ thuộc vào việc chọn đúng đối tác hoặc sự kiện để tài trợ. Đối tác này cần phải có giá trị tương đồng hoặc bổ sung với thương hiệu của doanh nghiệp, cũng như có khả năng thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu. Một tài trợ thành công không chỉ nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn củng cố hình ảnh tích cực của thương hiệu trong mắt công chúng.
Khi đã chọn được đối tác tài trợ, doanh nghiệp cần tận dụng tối đa các quyền lợi và cơ hội có được từ tài trợ. Điều này có thể bao gồm việc sử dụng logo thương hiệu trong sự kiện, tổ chức các hoạt động trải nghiệm hoặc tận dụng quyền tiếp cận đặc biệt với khách hàng và đối tác tại sự kiện. Đồng thời, cần có kế hoạch truyền thông mạnh mẽ trước, trong và sau sự kiện để tối ưu hóa lợi ích từ việc tài trợ, đảm bảo rằng thương hiệu được nhắc đến và nhận diện nhiều nhất có thể.
Doanh nghiệp có thể phối hợp nhiều phương tiện khác nhau trong Promotion để tăng hiệu quả như mong muốn
Trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt, Promotion đã vượt ra khỏi vai trò truyền thống của một công cụ thúc đẩy doanh số, trở thành một phần cốt lõi của chiến lược xây dựng thương hiệu. Việc triển khai các hoạt động Promotion không chỉ giúp doanh nghiệp nổi bật giữa đám đông mà còn củng cố mối quan hệ bền vững với khách hàng, tạo ra sự gắn kết lâu dài và niềm tin vào giá trị mà thương hiệu mang lại. Trong dài hạn, một chiến lược Promotion hiệu quả sẽ không chỉ mang lại kết quả tức thì mà còn là nền tảng vững chắc để doanh nghiệp phát triển bền vững.
